Моя методика performance-маркетинга: 50+ гипотез, аналитика и рост, который можно повторить
Большинство маркетологов говорят про “креативы”, “трафик” и “настройки”.
Я же за последние 12+ лет понял: performance — это не про рекламу. Performance — это про систему.
В SaaS и B2B IT маркетинг работает только тогда, когда каждая часть воронки — от канала до продажи — проверена, протестирована и подкреплена аналитикой.
В этой статье я разбираю методику, которой пользуюсь сам и которой выросли десятки проектов, где я был performance-маркетологом или руководил стратегией.
Однако без понимания реальной стоимости привлечения любая методология остаётся теорией. Подробно про расчёт показателей я писал в статье, как рассчитать стоимость лида в B2B.
1. Всё начинается не с рекламы, а с анализа точки А
Перед запуском рекламных кампаний я всегда делаю базовый аудит:
✔ продукт
— кому он реально нужен? — какой сегмент даёт лучше CAC? — какие боли решает?
✔ посадочные
— насколько посадочная страница понятна? — есть ли конверсии? — как выглядит первый экран?
✔ текущие кампании
— каналы; — ошибки в настройках; — структура; — атрибуция.
✔ аналитика
Если нет аналитики → вся работа бессмысленна.
Я внедрял Calltouch, Roistat, Rick.ai, Comagic, строил отчёты по CRM — всё это давало прозрачность маркетинга.
2. Гипотезы — основной инструмент роста (а не “новые объявления”)
В большинстве проектов я тестирую 50+ гипотез за цикл роста:
В Юздеске я тестировал десятки гипотез на всех этапах CJM: каналы, тексты, подходы, офферы, посадочные. Это привело к выполнению всех планов по MQL и росту на 42% при снижении CPL на 25%.
Гипотеза = микро-шаг. Гипотез много = быстрый рост.
3. Структура рекламных кампаний должна работать как машина
Оптимизация — это бесконечный цикл. Если его остановить — маркетинг перестаёт расти.
6. И только потом: масштабирование
Когда:
✔ CAC стабилизировался ✔ SQL идут в плюс ✔ есть отчёты по воронке ✔ известно, какие связки дают деньги
— начинается масштабирование:
увеличение бюджета,
новый гео,
новые сегменты,
расширение каналов.
Пример:
В международном SaaS проекте после оптимизации российских кампаний и падения рекламного рынка в РФ — я запускал международные кампании, что помогло компенсировать падение среднего числа лидов из-за ограничения рекламы.
Итоги методики
1️⃣ Гипотезы постоянные тесты, десятки вариантов, быстрые циклы
2️⃣ Аналитика CAC, SQL, путь по CRM,оронка, ROMI, сегменты
3️⃣ Оптимизация вся воронка от трафика до продажи
Эта методика не “креативная”. Она инженерная.
Именно поэтому она работает в SaaS, B2B IT, финтехе, медицине и сложных продуктах.