В SaaS и B2B IT маркетинг работает только тогда, когда performance, аналитика и воронка соединены в одну систему. Этот кейс — хороший пример того, как за несколько месяцев можно радикально улучшить показатели, не увеличивая бюджет.
Проект из сегмента SaaS (PMS / B2B), реальные цифры подтверждены моим опытом (рост лидов ×3.5, снижение CAC ×3, внедрение сквозной аналитики, рост SQL на 314% и др.)
Проект из сегмента SaaS (PMS / B2B), реальные цифры подтверждены моим опытом (рост лидов ×3.5, снижение CAC ×3, внедрение сквозной аналитики, рост SQL на 314% и др.)
1. Стартовая точка: много трафика, мало продаж
Когда я подключился к проекту, ситуация выглядела так:
Это классика для B2B SaaS: реклама идёт, а роста нет.
- лиды есть, но слабого качества
- CAC нестабилен
- реклама «работала», но не было аналитики
- сегментов 0 — били “во всех”
- воронка не видна, SQL никто не считал
Это классика для B2B SaaS: реклама идёт, а роста нет.
2. Первое действие — настроить аналитику и разложить путь клиента
Мы внедрили сквозную аналитику (Calltouch / Roistat), связали её с CRM и получили:
Это позволило отключить каналы, которые “рисовали лиды”, но не давали денег.
После одного этого шага CAC упал на ~30%.
- SQL по кампаниям
- CAC по каналам
- путь до продажи
- точки вылета во воронке
Это позволило отключить каналы, которые “рисовали лиды”, но не давали денег.
После одного этого шага CAC упал на ~30%.
3. Разделение аудиторий и создание сегментов
Я составил 5 гипотез ICP:
Под каждый сегмент сделали свои офферы, объявления и посадочные.
Результат:
конверсия выросла, CAC упал, SQL увеличились.
- малый бизнес
- средние компании
- крупные сети / enterprise
- пользователи конкурентов
- горячие сегменты (по активным запросам)
Под каждый сегмент сделали свои офферы, объявления и посадочные.
Результат:
конверсия выросла, CAC упал, SQL увеличились.
4. Тестирование гипотез — двигатель роста
В рамках проекта я протестировал 30+ гипотез:
Мы не искали “одну волшебную кампанию”, а системно улучшали каждую точку.
- разные первые экраны лендингов
- офферы: демо → консультация → расчёт → выгода
- форматы креативов
- каналы (Яндекс, TG Ads, VK, Google Ads)
- подходы в объявлениях
- ремаркетинг
- автоворонки
Мы не искали “одну волшебную кампанию”, а системно улучшали каждую точку.
5. Результаты за 3 месяца
После настройки аналитики, сегментации и гипотез:
✔ Лиды выросли в 3,5 раза
✔ CAC снизился в 3 раза
✔ SQL выросли на 314%
✔ стабилизировалась воронка
✔ появились каналы-герои
✔ бюджет распределили эффективно
Это был не “везучий” запуск, а результат системного подхода.
✔ Лиды выросли в 3,5 раза
✔ CAC снизился в 3 раза
✔ SQL выросли на 314%
✔ стабилизировалась воронка
✔ появились каналы-герои
✔ бюджет распределили эффективно
Это был не “везучий” запуск, а результат системного подхода.
6. Почему это сработало
Потому что performance — это не про клики.
Это про:
Большинство SaaS не растёт, потому что не делает базу: не считает CAC, не тестирует, не сегментирует.
Когда эти вещи настроены — рост становится предсказуемым.
Это про:
- гипотезы
- аналитику
- сегменты
- воронку
- оптимизацию
- скорость принятия решений
Большинство SaaS не растёт, потому что не делает базу: не считает CAC, не тестирует, не сегментирует.
Когда эти вещи настроены — рост становится предсказуемым.
Итог
Снижение CAC в 3 раза и рост лидов ×3,5 — это не “сверхрезультат”.
Это нормальный эффект, когда маркетинг превращается из хаоса в систему.
Если хотите понять, что мешает вашему SaaS расти — проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.
Написать → Telegram: @sg_gorbunov
Это нормальный эффект, когда маркетинг превращается из хаоса в систему.
Если хотите понять, что мешает вашему SaaS расти — проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.
Написать → Telegram: @sg_gorbunov
