Блог Gorbunov Team

Как снизить CAC в 3 раза и увеличить лиды в 3,5 раза: разбор реального кейса

В SaaS и B2B IT маркетинг работает только тогда, когда performance, аналитика и воронка соединены в одну систему. Этот кейс — хороший пример того, как за несколько месяцев можно радикально улучшить показатели, не увеличивая бюджет.

Проект из сегмента SaaS (PMS / B2B), реальные цифры подтверждены моим опытом (рост лидов ×3.5, снижение CAC ×3, внедрение сквозной аналитики, рост SQL на 314% и др.)

1. Стартовая точка: много трафика, мало продаж

Когда я подключился к проекту, ситуация выглядела так:
  • лиды есть, но слабого качества
  • CAC нестабилен
  • реклама «работала», но не было аналитики
  • сегментов 0 — били “во всех”
  • воронка не видна, SQL никто не считал

Это классика для B2B SaaS: реклама идёт, а роста нет.

2. Первое действие — настроить аналитику и разложить путь клиента

Мы внедрили сквозную аналитику (Calltouch / Roistat), связали её с CRM и получили:

  • SQL по кампаниям
  • CAC по каналам
  • путь до продажи
  • точки вылета во воронке

Это позволило отключить каналы, которые “рисовали лиды”, но не давали денег.

После одного этого шага CAC упал на ~30%.

3. Разделение аудиторий и создание сегментов

Я составил 5 гипотез ICP:

  1. малый бизнес
  2. средние компании
  3. крупные сети / enterprise
  4. пользователи конкурентов
  5. горячие сегменты (по активным запросам)

Под каждый сегмент сделали свои офферы, объявления и посадочные.

Результат:
конверсия выросла, CAC упал, SQL увеличились.

4. Тестирование гипотез — двигатель роста

В рамках проекта я протестировал 30+ гипотез:
  • разные первые экраны лендингов
  • офферы: демо → консультация → расчёт → выгода
  • форматы креативов
  • каналы (Яндекс, TG Ads, VK, Google Ads)
  • подходы в объявлениях
  • ремаркетинг
  • автоворонки

Мы не искали “одну волшебную кампанию”, а системно улучшали каждую точку.

5. Результаты за 3 месяца

После настройки аналитики, сегментации и гипотез:

✔ Лиды выросли в 3,5 раза
✔ CAC снизился в 3 раза
✔ SQL выросли на 314%
✔ стабилизировалась воронка
✔ появились каналы-герои
✔ бюджет распределили эффективно

Это был не “везучий” запуск, а результат системного подхода.

6. Почему это сработало

Потому что performance — это не про клики.

Это про:
  • гипотезы
  • аналитику
  • сегменты
  • воронку
  • оптимизацию
  • скорость принятия решений

Большинство SaaS не растёт, потому что не делает базу: не считает CAC, не тестирует, не сегментирует.

Когда эти вещи настроены — рост становится предсказуемым.

Итог

Снижение CAC в 3 раза и рост лидов ×3,5 — это не “сверхрезультат”.

Это нормальный эффект, когда маркетинг превращается из хаоса в систему.

Если хотите понять, что мешает вашему SaaS расти — проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.

Написать → Telegram: @sg_gorbunov
2025-12-03 16:55 Performance