Блог Gorbunov Team https://gorbunovteam.ru ru Mon, 30 Mar 2026 10:45:59 +0300 Почему 70% SaaS-компаний в России проваливают маркетинг: разбор без воды https://gorbunovteam.ru/blog/pochemu-saas-kompanii-provalivayut-marketing https://gorbunovteam.ru/blog/pochemu-saas-kompanii-provalivayut-marketing?amp=true Mon, 24 Nov 2025 12:35:00 +0300 Performance Коротко: потому что он скопирован из B2C.

Почему 70% SaaS-компаний в России проваливают маркетинг: разбор без воды

Российский рынок SaaS и IT-B2B растёт, но у большинства компаний маркетинг по-прежнему «не работает». Руководители жалуются на низкий поток заявок, платные каналы не дают результата, CPL растёт, а продажи не закрывают лидов.

За последние 12+ лет я работал performance-маркетологом в SaaS, финтехе, медицине, IT и B2B-сервисах. В проектах мне приходилось повышать поток лидов в 2–4 раза, снижать CAC, внедрять сквозную аналитику, тестировать десятки гипотез — и видеть, почему большинство компаний проваливаются.

В этой статье — честный разбор 6 ключевых ошибок, которые ломают маркетинг в российском SaaS
.
Многие из этих проблем усиливаются из-за неправильного подхода к performance. Я подробно разбирал это в статье ошибки performance-маркетинга SaaS.

Ошибка 1. Копирование B2C-моделей → смерть для B2B SaaS

Самая распространённая ошибка — запуск маркетинга «как у всех»:

давайте сделаем лендинг,
запустим рекламу,
напишем про функции.

Проблема в том, что решает не пользователь, а директор или руководитель отдела.

А это совершенно другой цикл сделки.

B2C → импульс, эмоция
B2B → доказательства, выгоды, ROI

Если коммуникация “не говорит” на языке денег, экономика канала ломается.

Ошибка 2. Отсутствие аналитики и понимания CAC

70% SaaS-компаний считают только:

✔ клики
✔ лиды
✖ но не считают CAC, SQL, конверсию в продажу

Без сквозной аналитики маркетинг превращается в угадайку.
В нескольких проектах я внедрял Calltouch / Roistat, что давало возможность:

отслеживать путь лида;
видеть SQL;
понимать реальный CAC;
отключать каналы, которые “рисуют лиды”, но не дают продажи.

Пример:
В проекте «Забота 2.0» после внедрения аналитики удалось снизить стоимость квалифицированного лида в 2,3 раза, а SQL выросли на 314% за 3 месяца

Ошибка 3. Отсутствие гипотез и тестов

Большинство компаний работают по принципу:

«Запустили рекламу — ждём».

У меня в проектах количество протестированных гипотез доходило до 50+ только на одной воронке:

новые офферы;
сегментация;
новые лендинги;
разные каналы;
разные подходы к креативам;
A/B тесты объявлений и посадочных страниц.

Это давало системный рост, а не “удачную кампанию”.

Пример:
В Юздеск — +42% MQL и −25% CPL за год благодаря постоянным тестам, а не одному удачному подходу.

Ошибка 4. Нет сегментации, только «всем всё»

SaaS-компании часто пытаются продавать продукт “всем”, хотя в реальности у них 2–3 ключевых сегмента.

Что происходит:

реклама идёт на широкую аудиторию;
CPL растёт;
SQL падают;
продавцы жалуются на мусорный трафик.

Когда мы перестраивали сегментацию в проектах, качество лидов росло мгновенно.

Пример:
В Бронируй Онлайн я увеличил количество лидов в 3,5 раза, при этом снизив CAC в 3 раза — в том числе благодаря сегментации и корректной работе с гипотезами.

Ошибка 5. Ожидание «чуда от каналов»

Часто думают так:

«Запустим Яндекс/Телеграм/VK, и всё поедет».

Но в SaaS канал ≠ результат.

Результат → это связка:
канал → оффер → сегмент → посадочная → аналитика → продажи.

Любой слабый элемент ломает всю воронку.

В моей практике были случаи, когда:

один и тот же канал давал CPL 2 000 ₽ в одном проекте
и 12 000 ₽ в другом

Разница была не в канале, а в связке.Часто думают так:

«Запустим Яндекс/Телеграм/VK, и всё поедет».

Но в SaaS канал ≠ результат.

Результат → это связка:
канал → оффер → сегмент → посадочная → аналитика → продажи.

Любой слабый элемент ломает всю воронку.

В моей практике были случаи, когда:

один и тот же канал давал CPL 2 000 ₽ в одном проекте
и 12 000 ₽ в другом

Разница была не в канале, а в связке.

Ошибка 6. Нет контента и доверия

SaaS-продукты продаются не “по кнопке”.

Люди хотят видеть:

экспертизу;
кейсы;
объяснение ценности;
демонстрацию аналитического подхода.

Поэтому сильные SaaS-компании используют гибридную модель роста:

Performance → Контент → Продажи → Аналитика → Тесты
Именно эта модель в России работает лучше всего.

Итоги

Российский SaaS проваливается в маркетинге по одной причине: маркетинг ведут так, будто это B2C-продукт.

Важно выстроить системную модель роста. Подробнее — в материале про SaaS B2B IT стратегии роста.

Чтобы расти, нужны:

аналитика,
гипотезы,
performance,
продажи,
сегментация,
работа над воронкой,
контент,
системность.

Рост получается не “внезапно”, а методично.

Это и есть маркетинг, который работает.

Хочешь понять, почему не работает маркетинг в твоём продукте — и какие 3 шага дадут рост уже в ближайшие 2 недели?

Готов провести мини-аудит performance-маркетинга.

Напиши → Telegram: @sg_gorbunov

]]> Как растут SaaS и B2B IT в России: 5 стратегий роста, которые действительно работают https://gorbunovteam.ru/blog/saas-b2b-it-strategii-rosta https://gorbunovteam.ru/blog/saas-b2b-it-strategii-rosta?amp=true Wed, 26 Nov 2025 17:56:00 +0300 Performance Российский SaaS-рынок растёт, но не так, как западный

Как растут SaaS и B2B IT в России: 5 стратегий роста, которые действительно работают

Российский SaaS-рынок растёт, но не так, как западный. У нас другая экономика, другая модель принятия решений, другой уровень цифровой зрелости. PLG (product-led growth), который на Западе является чуть ли не стандартом, в России работает только в отдельных сегментах. А у большинства компаний рост держится на связке performance-маркетинг → продажа → аналитика.

Прежде чем говорить о стратегиях роста, важно понимать, какие системные ошибки тормозят маркетинг. Я подробно разбирал это в материале: почему SaaS-компании проваливают маркетинг.

За последние годы я работал с десятками SaaS-компаний и B2B-сервисов. В проектах часто приходилось выстраивать рост почти с нуля: увеличивать лиды в 3–4 раза, снижать CAC, тестировать гипотезы, внедрять аналитику.

В этой статье — 5 стратегий, которые действительно работают в российских реалиях.

1. Performance-led Growth (PLG v2.0)

Рост, построенный на системном performance-маркетинге и аналитике

Это не классический PLG, где рост идёт за счёт бесплатного продукта.

Это performance-центричный рост, в котором основной двигатель — трафик, аналитика и гипотезы.

Почему это работает в России:

большая часть SaaS в РФ требует демонстрации продукта;
лиды чаще приходят через платный трафик;
цикл сделки длиннее → важно отслеживать путь пользователя до продажи;
аналитика решает больше, чем креативы.

Пример из практики:

— в проекте PMS-платформы удалось увеличить количество лидов из платного трафика в 3,5 раза

— при этом снизить CAC в 3 раза

— и внедрить сквозную аналитику Calltouch для контроля воронки.

Это и есть адаптированная под РФ модель роста — основанная на цифрах, воронке, тестах и постоянной итерации.

Если интересен более детальный разбор методологии, рекомендую статью про методологию performance-маркетинга.

2. Sales-led Growth (классика B2B IT)

В России большую часть решений принимает не пользователь, а ЛПР:

директор, собственник, руководитель подразделения.

Поэтому без сильного отдела продаж рост останавливается на уровне MQL.

Маркетинг даёт поток, но продажи должны:

быстро обрабатывать SQL,
проводить демо,
доносить ценность,
работать с возражениями.

Эта стратегия особенно эффективна в:

B2B SaaS со средним и высоким чеком;
сложных продуктах, где много функций;
рынках, где нет культуры self-onboarding.

В таких проектах маркетинг ≠ трафик.

Маркетинг = двигатель воронки до сделки.

3. Hybrid Growth (маркетинг + продажи)

Самая рабочая модель в России

Гибридная модель — это реальный стандарт для российского SaaS.

Она включает:

лидогенерацию из performance-каналов;
контент для прогрева;
демо или консультацию;
продажи;
пост-аналитику.

Пример из практики:

В Юздеск использовалась именно гибридная модель:

performance-каналы генерировали MQL,
контент (статьи, контентные лиды из Telegram Ads) прогревал аудиторию,
продажи закрывали сделки.

Результаты:

+42% MQL за год и -25% CPL при стабильном качестве трафика.

4. Partner-led Growth (интеграторы, реселлеры, отраслевые партнёры)

Это сильный, но недооценённый в России канал.

Партнёрская модель роста работает, когда:

продукт подключается к другим системам,
у аудитории есть отраслевые комьюнити,
есть интеграторы, автоматизаторы, VAR/ISV партнёры.

Примеры:

CRM, ERP-модули, Helpdesk, SaaS-продукты для e-commerce, финтех-решения, медицина.

Преимущество канала:

партнёры могут приводить клиентские проекты дешевле, чем реклама.

5. Community/Content-led Growth (экспертность)

Это медленный, но надёжный канал.

Почему он важен:

маркетинг в SaaS = доверие;
люди хотят видеть компетентность;
контент позволяет прогревать тех, кто ещё не готов покупать.

Что работает лучше всего:

кейсы;
аналитика;
разборы рекламных кампаний;
статьи на тему роста, CAC, масштабирования;
Telegram-канал с экспертностью (мы как раз запускаем такой).

Этот канал не заменяет performance, но усиливает конверсию всего, что вы делаете.

Итоги

Чтобы расти в России, SaaS-компании используют не одну модель, а комбинацию:

Performance → Контент → Продажи → Аналитика → Гипотезы → Оптимизация

Это и есть реальная рабочая модель роста, проверенная в десятках проектов — от медицины и финтеха до Helpdesk и SaaS в B2B.

Что делать прямо сейчас?

Если вы хотите понять, какая модель роста подойдёт вашему SaaS-продукту или B2B-сервису — я могу провести бесплатную мини-оценку вашей воронки и performance-маркетинга.

Получить аудит → написать в Telegram @sg_gorbonov

]]> Сквозная аналитика в B2B и SaaS: почему без неё performance — это игра в рулетку https://gorbunovteam.ru/blog/skvoznaya-analitika-v-saas https://gorbunovteam.ru/blog/skvoznaya-analitika-v-saas?amp=true Fri, 28 Nov 2025 12:23:00 +0300 Performance В SaaS и B2B IT никто не покупает сразу

Сквозная аналитика в B2B и SaaS: почему без неё performance — это игра в рулетку

В SaaS и B2B IT никто не покупает сразу.

Цикл сделки длинный, цепочка лиц, принимающих решения, сложная, а каналы трафика работают неравномерно. Поэтому без сквозной аналитики performance-маркетинг превращается в угадайку, где компании принимают решение на основании кликов и “лидов”, а не реальных денег.

Сквозная аналитика — это фундамент системного маркетинга. Почему система важнее отдельных креативов и запусков, я разбирал в статье: системный performance в B2B и SaaS.

За последние 12+ лет я внедрял аналитику в SaaS, Helpdesk, финтехе, медицине и B2B-сервисах. В разных проектах доводилось:

запускать Calltouch, Roistat, Rick.ai;
строить отчёты по воронке;
анализировать путь лида в CRM;
находить бутылочные горлышки, которые “съедали” продажи;
снижать CAC в 2–3 раза только благодаря аналитике.

Ниже — почему аналитика решает всё.

1. Почему лиды ничего не значат без контекста

Большинство SaaS-компаний меряют маркетинг так:

лиды;
CPL;
трафик.

Но правда в том, что:
✔ Лиды ≠ продажи
✔ CPL ≠ эффективность
✔ Трафик ≠ результат
✔ Клики ≠ доход

В SaaS что важно:

SQL (квалифицированные лиды)
CAC (полная стоимость клиента)
ROMI / ROI
конверсия из заявки в оплату
путь лида по воронке
LTV

Если это не считать — реклама превращается в «поставьте побольше бюджета».

2. Как аналитика снижает CAC в 2–3 раза (реальный пример)

В проекте «Забота 2.0» ситуация была типичная:

лиды есть, но продаж мало.
считать CAC было невозможно.

После внедрения сквозной аналитики (Roistat + CRM) получилось:

стоимость квалифицированного лида ↓ в 2,3 раза
SQL выросли на 314% за 3 месяца
стало видно, какие кампании реально приводят продажи
каналы-“муляжи” отключили

Без аналитики это было бы просто «нам нужны новые креативы».

3. Пример №2: рост лидов в 3,5 раза — не магия, а аналитика

В проекте Бронируй Онлайн была похожая ситуация:

много гипотез, мало данных.

После внедрения Calltouch и нормального отчёта по каналам стало понятно:

какие связки реально работают;
какие сегменты дают дешёвый CAC;
какие кампании “рисуют мусор”.

Дальше — оптимизация, перераспределение бюджета, гипотезы.

Результат:

лиды ↑ в 3,5 раза
CAC ↓ в 3 раза
полностью перестроена система отслеживания эффективности

Это отличный кейс, что «больше бюджета» — не решение.

Решение — данные.

4. Ошибка 50% SaaS — нет связки с CRM

Если лиды не доведены до сделки в CRM, компания:

не знает, какие каналы приводят реальные деньги;
оптимизирует под CPL, а не под CAC;
льёт бюджет в каналы, которые продажам даже не видны;
получает вечный конфликт маркетинг vs продажи.

Когда я выстраивал аналитику в проектах, мы фиксировали:

MQL → SQL
SQL → Демо
Демо → Продажа
канал → конкретная продажа

И это давало моментальные точки роста

5. Какие инструменты нужны SaaS-компании

Базовый стек:

Яндекс.Метрика
Google Analytics
CRM (Битрикс24 / Amo / HubSpot)

Полноценная сквозная аналитика:

Roistat
Rick.ai
Calltouch
Comagic

Отчёты:

CAC по каналам
MQL по кампаниям
конверсия по воронке
отчёт по сегментам
отчёт по гипотезам

Это минимум для роста.

6. Без аналитики невозможно масштабироваться

SaaS-компания без аналитики похожа на машину без приборной панели:

ты можешь ехать быстро, но не понимаешь:

сколько топлива,
какая скорость,
куда ты движешься.

Если траты растут, а продажи — нет, маркетинг просто «жжёт бензин».

Поэтому аналитика — это не “отчётики”.

Это главный инструмент для роста и масштабирования.

Итоги

Сквозная аналитика — это фундамент роста SaaS.

Она позволяет:

✔ видеть полный путь клиента
✔ считать CAC
✔ понимать, какие каналы дают продажи
✔ управлять бюджетами
✔ снижать CAC
✔ прогнозировать рост

И главное — превращает маркетинг из хаоса в систему.

Если вы хотите глубже понять, как аналитика встраивается в стратегию роста, рекомендую материал про B2B SaaS маркетинг в 2026 году: тренды и рост.

А также, если вам нужно понять, почему ваш маркетинг не даёт роста — и какие узкие места съедают ваш CAC — я могу провести мини-аудит по сквозной аналитике и воронке.

Написать → Telegram: @sg_gorbunov

]]> Моя методика performance-маркетинга: 50+ гипотез, аналитика и рост, который можно повторить https://gorbunovteam.ru/blog/performance-b2b-saas-metod https://gorbunovteam.ru/blog/performance-b2b-saas-metod?amp=true Mon, 01 Dec 2025 16:03:00 +0300 Performance Большинство маркетологов говорят про креативы”, “трафик” и “настройки”

Моя методика performance-маркетинга: 50+ гипотез, аналитика и рост, который можно повторить

Большинство маркетологов говорят про “креативы”, “трафик” и “настройки”.

Я же за последние 12+ лет понял: performance — это не про рекламу. Performance — это про систему.

В SaaS и B2B IT маркетинг работает только тогда, когда каждая часть воронки — от канала до продажи — проверена, протестирована и подкреплена аналитикой.

В этой статье я разбираю методику, которой пользуюсь сам и которой выросли десятки проектов, где я был performance-маркетологом или руководил стратегией.

Однако без понимания реальной стоимости привлечения любая методология остаётся теорией. Подробно про расчёт показателей я писал в статье, как рассчитать стоимость лида в B2B.

1. Всё начинается не с рекламы, а с анализа точки А

Перед запуском рекламных кампаний я всегда делаю базовый аудит:

✔ продукт

— кому он реально нужен?
— какой сегмент даёт лучше CAC?
— какие боли решает?

✔ посадочные

— насколько посадочная страница понятна?
— есть ли конверсии?
— как выглядит первый экран?

✔ текущие кампании

— каналы;
— ошибки в настройках;
— структура;
— атрибуция.

✔ аналитика

Если нет аналитики → вся работа бессмысленна.

Я внедрял Calltouch, Roistat, Rick.ai, Comagic, строил отчёты по CRM — всё это давало прозрачность маркетинга.

2. Гипотезы — основной инструмент роста (а не “новые объявления”)

В большинстве проектов я тестирую 50+ гипотез за цикл роста:

Типы гипотез:

сегментационные (аудитории, гео, уровни компаний)
гипотезы ценностных предложений (офферы)
креативы и форматы
лендинги и первые экраны
подходы к коммуникации (ROI, выгода, боль, кейс)
каналы (Яндекс → TG Ads → VK → Google Ads → FB → LinkedIn)
CPA-сети
виды лидов (MQL, SQL, CCL)

Пример:

В Юздеске я тестировал десятки гипотез на всех этапах CJM: каналы, тексты, подходы, офферы, посадочные. Это привело к выполнению всех планов по MQL и росту на 42% при снижении CPL на 25%.

Гипотеза = микро-шаг.
Гипотез много = быстрый рост.

3. Структура рекламных кампаний должна работать как машина

Слабая структура = дорогой лид.

Правильная структура = предсказуемый результат.

Моя методика структуры включает:
• сегменты

разделение по ICP, боли, уровню готовности, спросу
• связки оффер → сегмент

для каждого сегмента — своё предложение и креативы
• кампании по этапам воронки

охват → прогрев → конверсия → ремаркетинг → догрев → бренд
• разные типы лидов

MQL → SQL → контентные лиды → демо → звонок

4. Аналитика — главный двигатель оптимизации

Каждая гипотеза оценивается по:

CAC
SQL
глубине воронки
ROMI
влиянию на продажи
взаимосвязи каналов

Пример:

В MedTech B2B проекте после внедрения Roistat и оптимизации по SQL, а не по CPL:

— SQL выросли на 314% за 3 месяца
— CAC снизился в 2.3 раза
— появились каналы-герои и каналы, которые “рисовали лиды” и были отключены

5. Постоянная оптимизация — сердце performance-маркетинга

Оптимизируются:

кампании
связки
сегменты
объявление
тексты
посадочные
скорость ответа
автоворонки
CRM-оронка
время касаний
ремаркетинг
бюджет

Оптимизация — это бесконечный цикл.
Если его остановить — маркетинг перестаёт расти.

6. И только потом: масштабирование

Когда:

✔ CAC стабилизировался
✔ SQL идут в плюс
✔ есть отчёты по воронке
✔ известно, какие связки дают деньги

— начинается масштабирование:

увеличение бюджета,
новый гео,
новые сегменты,
расширение каналов.

Пример:

В международном SaaS проекте после оптимизации российских кампаний и падения рекламного рынка в РФ — я запускал международные кампании, что помогло компенсировать падение среднего числа лидов из-за ограничения рекламы.

Итоги методики

1️⃣ Гипотезы
постоянные тесты, десятки вариантов, быстрые циклы

2️⃣ Аналитика
CAC, SQL, путь по CRM,оронка, ROMI, сегменты

3️⃣ Оптимизация
вся воронка от трафика до продажи

Эта методика не “креативная”.
Она инженерная.

Именно поэтому она работает в SaaS, B2B IT, финтехе, медицине и сложных продуктах.

Если хотите лучше понять, почему системность важнее креатива, рекомендую статью системный маркетинг выигрывает у креатива.

_____
Хочешь выстроить performance-маркетинг, который растёт системно, а не «удачными запусками»?

Проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.

Написать → Telegram @sg_gorbunov

]]> Как снизить CAC в 3 раза и увеличить лиды в 3,5 раза: разбор реального кейса https://gorbunovteam.ru/blog/performance-saas-case https://gorbunovteam.ru/blog/performance-saas-case?amp=true Wed, 03 Dec 2025 16:55:00 +0300 Performance Проект из сегмента SaaS (PMS / B2B)

Как снизить CAC в 3 раза и увеличить лиды в 3,5 раза: разбор реального кейса

В SaaS и B2B IT маркетинг работает только тогда, когда performance, аналитика и воронка соединены в одну систему. Этот кейс — хороший пример того, как за несколько месяцев можно радикально улучшить показатели, не увеличивая бюджет.

Проект из сегмента SaaS (PMS / B2B), реальные цифры подтверждены моим опытом (рост лидов ×3.5, снижение CAC ×3, внедрение сквозной аналитики, рост SQL на 314% и др.)

1. Стартовая точка: много трафика, мало продаж

Когда я подключился к проекту, ситуация выглядела так:

лиды есть, но слабого качества
CAC нестабилен
реклама «работала», но не было аналитики
сегментов 0 — били “во всех”
воронка не видна, SQL никто не считал

Это классика для B2B SaaS: реклама идёт, а роста нет.

2. Первое действие — настроить аналитику и разложить путь клиента

Мы внедрили сквозную аналитику (Calltouch / Roistat), связали её с CRM и получили:

SQL по кампаниям
CAC по каналам
путь до продажи
точки вылета во воронке

Это позволило отключить каналы, которые “рисовали лиды”, но не давали денег.

После одного этого шага CAC упал на ~30%.

3. Разделение аудиторий и создание сегментов

Я составил 5 гипотез ICP:

малый бизнес
средние компании
крупные сети / enterprise
пользователи конкурентов
горячие сегменты (по активным запросам)

Под каждый сегмент сделали свои офферы, объявления и посадочные.

Результат:
конверсия выросла, CAC упал, SQL увеличились.

4. Тестирование гипотез — двигатель роста

В рамках проекта я протестировал 30+ гипотез:

разные первые экраны лендингов
офферы: демо → консультация → расчёт → выгода
форматы креативов
каналы (Яндекс, TG Ads, VK, Google Ads)
подходы в объявлениях
ремаркетинг
автоворонки

Мы не искали “одну волшебную кампанию”, а системно улучшали каждую точку.

5. Результаты за 3 месяца

После настройки аналитики, сегментации и гипотез:

✔ Лиды выросли в 3,5 раза
✔ CAC снизился в 3 раза
✔ SQL выросли на 314%
✔ стабилизировалась воронка
✔ появились каналы-герои
✔ бюджет распределили эффективно

Это был не “везучий” запуск, а результат системного подхода.

6. Почему это сработало

Потому что performance — это не про клики.

Это про:

гипотезы
аналитику
сегменты
воронку
оптимизацию
скорость принятия решений

Большинство SaaS не растёт, потому что не делает базу: не считает CAC, не тестирует, не сегментирует.

Когда эти вещи настроены — рост становится предсказуемым.

Итог

Снижение CAC в 3 раза и рост лидов ×3,5 — это не “сверхрезультат”.

Это нормальный эффект, когда маркетинг превращается из хаоса в систему.

Если хотите понять, что мешает вашему SaaS расти — проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.

Написать → Telegram: @sg_gorbunov

]]> 10 ошибок performance-маркетинга в SaaS, которые стоят вам денег каждый день https://gorbunovteam.ru/blog/oshibki-performance-marketinga-saas https://gorbunovteam.ru/blog/oshibki-performance-marketinga-saas?amp=true Fri, 05 Dec 2025 12:01:00 +0300 Performance В 90% случаев проблема не в рекламе

10 ошибок performance-маркетинга в SaaS, которые стоят вам денег каждый день

SaaS-компании в России часто жалуются: «Реклама дорогая», «Лидов мало», «Трафик не окупается».
Но в 90% случаев проблема не в рекламе — а в ошибках внутри самой маркетинговой системы.

За 12+ лет в performance (в т.ч. SaaS, Helpdesk, финтех, B2B IT) я видел десятки проектов, где эти ошибки буквально сжигали бюджет.

Вот 10 ошибок, которые чаще всего ломают performance в SaaS.

Ошибка 1. Оптимизация по CPL, а не по CAC

Если вы оптимизируетесь по CPL — вы почти гарантированно теряете деньги.

Нужно считать:

CAC по каналам
CAC по сегментам
CAC по компаниям
CAC по источникам SQL

В одном проекте после внедрения CAC-аналитики мы отключили 40% кампаний — и ROI вырос сразу же.

Ошибка 2. Нет сегментации

Если реклама идёт «по широкой аудитории», вы получаете:

— высокий CPL
— низкое качество лидов
— низкие SQL

После сегментации в одном SaaS-проекте CAC упал почти в 2 раза.

Ошибка 3. Нет гипотез → нет роста

Большинство компаний тестирует 1–2 варианта объявлений.

В моих проектах количество гипотез доходило до 50+ за цикл.
Поэтому появлялся рост:

MQL ↑ 148%
CPL ↓ 45%
лидов ×3.5

Ошибка 4. PLG пытаются применить там, где он не работает

В России 80% SaaS — сложные.
Им нужен SLG/Hybrid, а не “сами разберутся”.

Ошибка 5. Нет нормальной аналитики

Без сквозной аналитики вы не можете:

— считать CAC,
— видеть SQL,
— понимать путь лида,
— прогнозировать бюджет.

В одном проекте после внедрения Roistat SQL выросли на 314%, а CAC снизился ×2.3.

Ошибка 6. Неверные посадочные (лендинги)

Чаще всего на посадочной:
✖ не ясна ценность
✖ нет CTA
✖ нет ROI
✖ нет доказательств
✖ нет фокуса

После изменения первого экрана конверсия часто растёт ×1.5–2.

Ошибка 7. Ремаркетинг отсутствует

В B2B люди принимают решения неделями.
Если нет ремаркетинга → просто сливаете 30–50% аудитории.

Ошибка 8. Нет прогрева (контент → ожидание → демо)

Холодный SaaS-клиент не покупает.

Его нужно прогревать:
— кейсы
— выгоды
— ROI
— примеры
— видео
— чек-листы

Иначе падает MQL и SQL.

Ошибка 9. Нет воронки в CRM

Частая проблема: лиды есть → демо нет → продаж нет.

ИТ- или SaaS-компания даже не понимает, на каком этапе всё падает.
Когда мы внедряли CRM-воронки и отслеживали demo/SQL → продажи росли быстро.

Ошибка 10. Нет системности

Performance-маркетинг — инженерная система, а не творчество.

Проект с результатами ×3–4 всегда устроен так:

Гипотезы
Аналитика
Сегменты
Оптимизация
Воронка
Продажи
Итерации

Это и есть то, что даёт быстрый и предсказуемый рост.

Вывод

Ошибки performance-маркетинга — не мелочи.
Они стоят компании денег каждый день и мешают расти.

Если хотите понять, какие ошибки есть у вас — проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.

Написать → Telegram: @sg_gorbunov

]]> Как выбрать правильные каналы трафика для SaaS и B2B IT: честный разбор и рабочие связки https://gorbunovteam.ru/blog/kanaly-trafika-dlya-saas-b2b https://gorbunovteam.ru/blog/kanaly-trafika-dlya-saas-b2b?amp=true Mon, 08 Dec 2025 14:28:00 +0300 Performance В B2B-маркетинге нет универсального канала, который «всегда работает»

Как выбрать правильные каналы трафика для SaaS и B2B IT: честный разбор и рабочие связки

В B2B-маркетинге нет универсального канала, который «всегда работает».

Яндекс может давать дорогие лиды, а Telegram Ads — дешёвые, но бесполезные.

VK стабилен в одном проекте, а в другом не выходит из фазы обучения.

Google Ads даёт качественный трафик, но его сложно масштабировать.

LinkedIn отлично работает на международных рынках, но требует прогрева и терпения.

За 12+ лет в performance-маркетинге (включая SaaS, Helpdesk, финтех, медтех, B2B сервисы) я протестировал десятки каналов и сотни связок.

В этой статье — честный разбор того, что реально работает в России, что работает за рубежом и как выбирать каналы для конкретного SaaS-продукта.

1. Главная ошибка B2B — выбирать каналы «по привычке»

Обычно выбирают так:
— «давайте Яндекс»
— «давайте Telegram Ads»
— «давайте VK»

Но каналы нужно выбирать на основе:

уровня спроса на рынке
сложности продукта
ICP (идеального клиента)
цикла сделки
бюджета
этапа развития продукта

Для разных задач — разные каналы.

2. Каналы, которые работают в России для B2B и SaaS (по опыту проектов)

Яндекс Директ (B2B → горячий спрос)

Когда подходит:

уже есть спрос
ниша сформирована
клиенты ищут решение по ключам

Когда НЕ подходит:

сложный продукт, который никто не ищет
маленький бюджет
длинный цикл продажи

Рабочий формат:
👉 Поисковые кампании + ретаргетинг

Telegram Ads (лучший канал для “контентных” лидов)

Использовать, если цель:

собрать холодную аудиторию
прогревать через контент
собирать CCL (контентные лиды)

У меня в проектах Telegram Ads давал +47% к количеству контентных лидов.

VK Ads (широкий таргет + ремаркетинг)

VK хорош в связке:

трафик → Telegram канал
трафик → вебинар
трафик → чек-лист
ретаргетинг на прогрев

Использовать как вспомогательный канал, не как основной.

CPA-сети (для простых SaaS / массовых решений)

Если чек небольшой и продукт понятный — CPA работает.

Если сложный enterprise SaaS — нет.

3. Каналы для международного SaaS

Google Ads

Лучший канал для горячего спроса.

Facebook Ads

Хорош для:

лид-форм
верхней воронки
прогрева

LinkedIn Ads

Идеален для:

B2B enterprise
долгого цикла сделки
продуктовых решений

В международных кампаниях я использовал Google + Facebook + LinkedIn в единой связке и стабилизировал поток лидов после падения возможности рекламироваться в РФ.

4. Как выбрать каналы для B2B и SaaS: чек-лист

Если ваш SaaS ищут

👉 Яндекс / Google
👉 Telegram Ads (прогрев)
👉 VK (ретаргетинг)

Если SaaS не ищут

👉 Telegram Ads
👉 Facebook / LinkedIn (зарубеж)
👉 VK Ads
👉 Контент + прогрев
👉 Холодный аутрич (email + LinkedIn)

Если SaaS дорогой / enterprise

👉 LinkedIn / Google / Яндекс
👉 Автоворонки + nurturе
👉 Вебинары + лид-магниты
👉 Контентная экосистема

Если продукт массовый и простой

👉 CPA
👉 Telegram Ads
👉 VK Ads

Однако выбор канала без понимания экономики может привести к росту расходов. Я отдельно писал о том, как считать экономику привлечения в SaaS.

5. Главная мысль

Нет плохих каналов.
Есть плохие связки.

Канал работает только если выстроена система.:
канал → сегмент → оффер → посадочная → аналитика → CRM → продажи

Выбор правильных каналов — это не про интуицию. Это про аналитику, сегменты, гипотезы и тесты.

Важно помнить, что каналы работают только в рамках системы. Подробнее об этом — в статье системный маркетинг выигрывает у креатива в SaaS B2B.

Если хотите, подскажу, какие каналы дадут результат именно вашему SaaS-продукту — напишите в Telegram: @sg_gorbunov

]]> Сколько должен стоить лид в B2B и SaaS: как считать, на что опираться и почему «дорого» часто выгоднее https://gorbunovteam.ru/blog/stoimost-lida-v-b2b-saas https://gorbunovteam.ru/blog/stoimost-lida-v-b2b-saas?amp=true Thu, 11 Dec 2025 17:36:00 +0300 Performance Один из самых частых вопросов в SaaS и B2B

Сколько должен стоить лид в B2B и SaaS: как считать, на что опираться и почему «дорого» часто выгоднее

Один из самых частых вопросов в SaaS и B2B IT:
А сколько должен стоить лид?

Стоимость лида нельзя оценивать в отрыве от всей воронки. Часто проблема не в цене заявки, а в том, что дальше она не конвертируется в сделку. Я подробно разбирал это в статье: почему есть лиды, но нет продаж в SaaS B2B.

Компании хотят волшебную цифру:
500 ₽?
1000 ₽?
3000 ₽?

Но правда в том, что универсальной стоимости лида не существует.
Она зависит от десятков факторов — от сложность продукта до цикла сделки.

За 12+ лет performance-маркетинга и работы с SaaS, Helpdesk, финтехом, B2B-платформами я видел разные ситуации:

— лиды за 1000 ₽ → убыточные;
— лиды за 5500 ₽ → сверхприбыльные;
— SQL, которые стоят ×2 дороже, чем лиды → но окупаются ×5 быстрее.

Главное не “цена лида”, а его ценность для воронки.

1. Франкфуртская ошибка B2B-маркетинга: ориентироваться на CPL

Большинство компаний выбирает подрядчиков и оценивает эффективность рекламы по CPL.

Проблема в том, что:

CPL ничего не говорит о качестве лида
дешёвый лид может не дать ни одного MQL и SQL
дорогой лид может закрываться в сделки с высоким чеком

В одном MedTech B2B проекте после перехода от CPL к CAC и MQL:

— MQL выросли на 314%,
— CAC снизился в 2.3 раза.

И качество улучшилось сильнее, чем количество.

2. Как считать реальную стоимость лида в B2B

Формула простая:

Лид → MQL → SQL → Демо → Сделка

Стоимость лида имеет смысл только в контексте его пути.

Например:

Лид за 900 ₽
SQL-конверсия: 10%
→ SQL стоит уже 9000 ₽
Конверсия SQL → продажу: 20%
→ клиент стоит 45 000 ₽
Чек: 180 000 ₽ / год
→ CAC < 25% от LTV
→ маркетинг идеально окупается

Теперь сравним:

Лид за 400 ₽
SQL-конверсия: 3%
→ SQL = 13 333 ₽
Конверсия в продажу: 10%
→ CAC = 133 333 ₽
→ при том же чеке маркетинг убыточный.

Именно поэтому CPL = ловушка.

Без сквозной аналитики невозможно точно рассчитать реальный CAC и понять, какие каналы работают эффективно. Подробнее о настройке системы учёта читайте в материале про прозрачную аналитику в B2B.

3. Так сколько должен стоить лид?

Ориентироваться нужно на 4 метрики:

1) CAC (стоимость привлечения клиента)

Если CAC ≤ 20–35% от LTV → вы в здоровой зоне.

2) SQL rate

Для SaaS от 5% до 25% в зависимости от сегмента.

3) LTV

Чем длиннее цикл сделки, тем выше допустимая цена лида.

4) Чек

Чем выше чек, тем дороже нормальные лиды.

4. Реальные ориентиры стоимости лида для B2B SaaS

🔹 Простой SaaS (чек 5–20 тыс/мес)

Лид: 3000–4000 ₽

SQL: 6000–12000 ₽

CAC: 20–60 тыс ₽

🔹 Средний SaaS (чек 20–80 тыс/мес)

Лид: 4000–7000 ₽

SQL: 9000–25 000 ₽

CAC: 60–180 тыс ₽

🔹 Enterprise SaaS (чек 100–600 тыс/мес)

Лид: 7000–15000 ₽

SQL: 25 000–70 000 ₽

CAC: 150–600 тыс ₽

Но главная мысль:
лид может стоить и 15000 ₽, и это будет супервыгодно.

5. Почему дорогой лид часто лучше дешёвого

Потому что:

он приходит из более точного канала
он ближе к проблеме
он структурнее
он принимает решения
он быстрее доходит до продажи

Например: LinkedIn на международных рынках → дорогие лиды, но качественные.
Или Яндекс Директ → меньше лидов, но больше SQL.

6. Что делать, чтобы снизить стоимость SQL и CAC

Настроить сквозную аналитику
Оценивать каналы по MQL, SQL, продажам, а не только CPL
Делить аудитории на сегменты
Запустить гипотезы (минимум 10–20)
Улучшить посадочные / первые экраны
Усилить прогрев
Синхронизировать маркетинг и продажи

Это реальный рабочий процесс, который даёт рост ×2–4.

Вывод

Цена лида ничего не значит сама по себе.

Важно:

сколько стоит MQL SQL
сколько стоит клиент
какой CAC
какой LTV
какая воронка

Если хотите понять, должна ли ваша компания платить 500 ₽ за лид или 5000 ₽ — напишите, разберём воронку.

]]> Когда масштабировать performance-маркетинг в SaaS и B2B: признаки, ошибки и правильный момент https://gorbunovteam.ru/blog/kak-masshtabirovat-performance-v-saas-b2b https://gorbunovteam.ru/blog/kak-masshtabirovat-performance-v-saas-b2b?amp=true Mon, 15 Dec 2025 11:49:00 +0300 Performance

Когда масштабировать performance-маркетинг в SaaS и B2B: признаки, ошибки и правильный момент

Одна из самых дорогих ошибок в SaaS и B2B IT — начать масштабирование слишком рано.

Вторая по стоимости — не масштабироваться вообще, даже когда система уже готова.

За годы работы с SaaS и B2B-проектами я видел оба сценария:

бюджеты увеличивают ×2–3, а результат не растёт;
каналы «работают», но рост останавливается из-за страха масштабирования;
компании считают, что проблема в каналах, хотя проблема в этапе.

В этой статье разберём:

когда реально можно масштабировать performance;
какие признаки говорят, что система готова;
какие ошибки убивают масштаб;
как масштабироваться безопасно и предсказуемо.

Главная ошибка: масштабировать хаос

Если коротко:

❌ Масштабировать можно только то, что уже работает стабильно.

Если у вас:

нет стабильного CAC;
нет понимания SQL;
нет аналитики;
нет повторяемых связок;

— масштабирование усилит проблемы, а не рост.

В моей практике проекты, которые масштабировали хаотичный performance, получали:

рост бюджета;
рост CPL;
падение SQL;
конфликт маркетинг ↔ продажи.

Признак №1: CAC стабилен и прогнозируем

Первый критерий готовности к масштабированию — предсказуемый CAC.

Это значит:

вы знаете средний CAC по каналу;
понимаете допустимый коридор (±15–20%);
видите динамику не 3 дня, а 3–4 недели;
знаете, какой сегмент даёт лучший CAC.

Если CAC «прыгает» — масштабировать рано.

Признак №2: есть повторяемые связки

Масштабируется не канал, а связка:

канал → сегмент → оффер → посадочная → аналитика → CRM → продажа

Готовность есть, если:

минимум 2–3 связки дают результат;
они повторяются;
результат не зависит от «одного удачного объявления».

В проектах, где было 3–5 рабочих связок, масштабирование давало рост ×2–3 без потери качества.

Признак №3: продажи справляются с потоком

Очень частая проблема:

маркетинг масштабировался → продажи не успели.

Проверьте:

скорость первого контакта;
загрузку менеджеров;
конверсию SQL → сделка;
реальную пропускную способность отдела продаж.

Если продажи не готовы — масштабирование превратится в слив лидов.

Признак №4: аналитика показывает узкие места

Перед масштабированием вы должны видеть:

где лиды отваливаются;
где падает конверсия;
какие сегменты слабые;
какие кампании «рисуют» лиды.

В проектах, где была внедрена сквозная аналитика (Roistat / Calltouch / Rick.ai), масштабирование проходило значительно спокойнее — CAC держался, а рост был управляемым.

Когда масштабироваться рано

❌ Нет сквозной аналитики

❌ Оптимизация только по CPL

❌ Нет сегментации

❌ 1 рабочая кампания «на удаче»

❌ Неясно, кто покупает

❌ Нет контроля SQL

❌ Продажи перегружены

В этих случаях масштабирование почти всегда заканчивается откатом.

Как масштабироваться правильно

Шаг 1. Зафиксировать базу

текущий CAC;
конверсию в продажу;
лучшие связки.

Шаг 2. Масштабировать поэтапно

+20–30% бюджета;
анализ 7–14 дней;
фиксация изменений.

Шаг 3. Масштабировать не только бюджет

новые сегменты;
новые офферы;
новые посадочные;
новые каналы;
новые форматы.

Шаг 4. Постоянно оптимизировать

Масштаб без оптимизации = рост затрат.

Итог

Масштабирование — это не про «влить больше денег».

Это про усиление работающей системы.

Если система готова:

масштабирование даёт рост ×2–4;
CAC остаётся в коридоре;
продажи успевают;
бизнес растёт предсказуемо.

Если нет — масштабирование просто ускоряет проблемы.

Если вы сомневаетесь, готов ли ваш SaaS или B2B-проект к масштабированию — я могу провести короткий аудит и честно сказать: рано или можно расти.

]]> Почему лиды есть, а продаж нет: где SaaS и B2B IT теряют деньги в воронке https://gorbunovteam.ru/blog/pochemu-est-lidy-no-net-prodazh-v-saas-b2b https://gorbunovteam.ru/blog/pochemu-est-lidy-no-net-prodazh-v-saas-b2b?amp=true Fri, 19 Dec 2025 12:26:00 +0300 Performance Разбор ключевых причин, почему лиды не превращаются в продажи

Почему лиды есть, а продаж нет: где SaaS и B2B IT теряют деньги в воронке

Одна из самых болезненных ситуаций в SaaS и B2B IT выглядит так:
«Лиды есть. Трафик идёт. Бюджет тратится. А продаж — нет».

Часто проблема начинается задолго до этапа продаж. Системные ошибки в стратегии и позиционировании я подробно разбирал в статье: типичные ошибки SaaS-компаний.

И в 90% случаев проблема не в рекламе и не в каналах.
Проблема — в воронке между лидом и сделкой.

За 12+ лет работы с SaaS, Helpdesk, финтехом и B2B-продуктами я десятки раз видел одну и ту же картину: маркетинг даёт поток, но деньги «теряются» внутри процессов.

Разберём, где именно ломается воронка и что с этим делать.

Ошибка №1 — лид ≠ SQL

Самая частая иллюзия:

«Если есть лид — значит, всё ок».

На практике:

30–70% лидов не доходят до квалификации;
часть не подходит по ICP;
часть не готова к покупке;
часть просто «интересовалась».

Если маркетинг и продажи не договорились, что такое SQL, продажи начинают:

игнорировать лиды;
обрабатывать их спустя часы;
считать трафик «мусорным».

Результат — ноль продаж при нормальном потоке заявок.

Ошибка №2 — нет скорости обработки лидов

В B2B скорость решает.

Типичные цифры из практики:

ответ в первые 5–15 минут → максимальная конверсия;
ответ через 1–2 часа → минус 30–50% к SQL;
ответ на следующий день → лид почти мёртв.

Во многих проектах рост продаж начинался без изменения рекламы, а только после:

регламента ответа;
контроля SLA;
автоматизации первого контакта.

Ошибка №3 — продажи не готовы к входящему трафику

Маркетинг масштабировался, а продажи:

не понимают продукт;
не знают, откуда пришёл лид;
не видят боли клиента;
работают «по шаблону».

В итоге:

демо срываются;
интерес гаснет;
лид «теряется».

Продажи и маркетинг должны работать как одна система, а не как два разных отдела.

Ошибка №4 — нет прозрачной воронки в CRM

Если вы не видите:

сколько лидов стало SQL;
сколько SQL дошли до демо;
где именно они отваливаются;

— вы не управляете продажами, вы просто наблюдаете.

В проектах, где внедрялась нормальная CRM-воронка и сквозная аналитика:

сразу находились узкие места;
часть проблем решалась за 1–2 недели;
CAC снижался без роста бюджета.

Ошибка №5 — нет прогрева и доверия

В SaaS и B2B редко покупают «с первого касания».

Если клиент:

не понимает ценность;
не видит кейсы;
не доверяет продукту;

он не купит, даже если лид был «горячим».

Работают:

контент;
кейсы;
расчёты ROI;
примеры внедрений;
догрев через email / Telegram / ретаргетинг.

Ошибка №6 — маркетинг оптимизируется не под продажи

Если маркетинг смотрит только на:

клики;
CPL;
количество заявок;

а продажи — на сделки,
то конфликт неизбежен.

Рабочая модель — оптимизация по:

SQL;
конверсии в сделку;
CAC;
LTV.

Именно так в проектах удавалось:

увеличить SQL на 300%+;
снизить CAC в 2–3 раза;
стабилизировать рост.

Вывод

Чтобы маркетинг работал как система, а не набор запусков, важно выстроить правильную методологию. Об этом я писал в материале про performance-подход в B2B.

Если лиды есть, а продаж нет — проблема почти всегда между маркетингом и деньгами, а не в рекламе.

Проверьте:

скорость ответа;
качество квалификации;
работу продаж;
воронку в CRM;
аналитику;
прогрев.

И только потом меняйте каналы.

Если хотите понять, где именно теряются деньги в вашей воронке, я могу быстро разобрать путь лида и показать 2–3 точки роста.

]]> Как CEO и founder убивают маркетинг в SaaS: 6 управленческих ошибок https://gorbunovteam.ru/blog/kak-ceo-ubivayut-marketing-v-saas https://gorbunovteam.ru/blog/kak-ceo-ubivayut-marketing-v-saas?amp=true Tue, 23 Dec 2025 16:24:00 +0300 Performance В SaaS и B2B IT принято обвинять маркетинг

Как CEO и founder убивают маркетинг в SaaS: 6 управленческих ошибок

В SaaS и B2B IT принято обвинять маркетинг:

«Реклама не работает»

«Лиды плохие»

«Маркетолог не справился»

Но за 12+ лет работы с SaaS и B2B-продуктами я почти всегда видел одно и то же:

маркетинг “ломается” не в рекламном кабинете, а на уровне управленческих решений.

Ниже — 6 типовых ошибок CEO и founders, которые делают performance-маркетинг бесполезным, даже если команда и каналы выбраны правильно.

Ошибка №1. Ожидать быстрых продаж от сложного продукта

Одна из самых частых управленческих иллюзий:

«Запустим рекламу — через месяц будут сделки».

В реальности:

SaaS продаётся долго;
решение принимают не пользователи, а бизнес;
нужно доверие, кейсы, объяснение ценности.

Когда CEO ждёт мгновенных продаж:

давит на маркетинг,
отключает каналы слишком рано,
меняет стратегию каждые 2 недели.

В итоге маркетинг не успевает выстроить систему — и “не работает”.

Ошибка №2. Нет чёткого фокуса: «продаём всем»

Фразы, которые убивают маркетинг:

«Наш продукт подходит всем»
«Давайте протестируем всё»
«Сначала посмотрим, кто купит»

Без чёткого ICP:

реклама становится дорогой;
лиды — размытые;
продажи — хаотичные.

Маркетинг не может работать без ответа на вопросы:

кто наш идеальный клиент?
какая у него боль?
за что он реально платит?

Это управленческая задача, а не задача таргетолога.

Ошибка №3. Маркетинг ≠ трафик

Очень частая установка со стороны CEO:

«Маркетинг — это лиды. Пусть делают».

Но маркетинг в SaaS — это:

воронка;
позиционирование;
офферы;
аналитика;
связь с продажами;
контент и прогрев.

Когда от маркетинга ждут только “заявки”:

игнорируется качество;
не считается CAC;
ломается связь с продажами.

В итоге маркетинг формально работает, но бизнес — нет.

Ошибка №4. Продажи живут своей жизнью

Один из самых токсичных сценариев:

маркетинг приводит лиды;
продажи не обрабатывают;
сделки не закрываются;
виноват маркетинг.

Если CEO не выстроил:

регламент обработки лидов;
SLA;
ответственность за SQL;
прозрачную CRM-воронку;

маркетинг будет вечно крайним.

Это управленческая проблема, а не проблема каналов.

Ошибка №5. Нет аналитики — есть иллюзии

Когда решения принимаются на основе:

ощущения,
«мне кажется»,
CPL,
количества заявок,

маркетинг становится лотереей.

Без сквозной аналитики CEO:

не понимает, что реально приносит деньги;
не видит узкие места;
не может масштабироваться.

И снова — проблема не в маркетологе, а в управлении.

Ошибка №6. Масштабирование по желанию, а не по готовности

Типичный сценарий:

«Давайте в следующем месяце удвоим бюджеты».

Без:

стабильного CAC;
повторяемых связок;
готовых продаж;
зафиксированной воронки.

Результат:

бюджеты растут;
эффективность падает;
разочарование в performance усиливается.

Вывод

В большинстве SaaS маркетинг “не работает” не потому, что:

плохие каналы;
слабый специалист;
неудачный рынок.

А потому что:
CEO и founder принимают решения, которые делают системный маркетинг невозможным.

Когда управление выстроено:

performance становится предсказуемым;
CAC стабилизируется;
рост можно планировать;
маркетинг перестаёт быть лотереей.

Если вы CEO или founder и чувствуете, что маркетинг “буксует” — возможно, проблема не в рекламе.
Могу помочь разобрать управленческие узкие места и показать, что именно мешает росту.

]]> Почему системный маркетинг выигрывает у креатива: уроки из спорта, бизнеса и SaaS https://gorbunovteam.ru/blog/sistemnyy-marketing-vyigryvaet-u-kreativa-v-saas-b2b https://gorbunovteam.ru/blog/sistemnyy-marketing-vyigryvaet-u-kreativa-v-saas-b2b?amp=true Thu, 29 Jan 2026 16:09:00 +0300 Performance В спорте давно есть простая и при этом очень точная мысль: порядок бьёт класс.

Почему системный маркетинг выигрывает у креатива: уроки из спорта, бизнеса и SaaS

В спорте давно есть простая, но очень точная формула: порядок бьёт класс.

Команда без звёздных игроков может стабильно обыгрывать более «звёздную», если у неё:

дисциплина,
понятные роли,
слаженные действия,
и системная игра на дистанции.

Один гениальный игрок может решить эпизод. Но чемпионаты выигрывают команды.
Чем больше я работаю с SaaS и B2B-компаниями, тем чаще вижу, что в маркетинге всё устроено ровно так же.

Почему креатив так сильно переоценён

В performance-маркетинге очень легко попасть в ловушку креатива.

От маркетинга часто ждут одного удачного решения — сильного баннера, нестандартного оффера, идеи, которая «выстрелит».

Иногда это действительно срабатывает. Появляется всплеск заявок, растёт интерес, создаётся ощущение, что рост начался. Но почти всегда этот эффект оказывается краткосрочным. Такой креатив сложно повторить и почти невозможно масштабировать.

Через некоторое время команда снова возвращается к поиску «ещё одного удачного баннера». И маркетинг превращается в лотерею, где результат зависит не от системы, а от удачи. Креатив без системы даёт эмоцию, но не даёт управляемого роста.

Футбол как идеальная аналогия маркетинга

В футболе невозможно выиграть матч, если команда не понимает, как выходить из обороны, как контролировать центр поля и как поддерживать атаку. Даже самый сильный нападающий не спасёт игру, если остальная команда разваливается.

Маркетинг в SaaS и B2B — такая же командная игра. Он не существует отдельно от продаж, продукта и аналитики. Когда между этими элементами нет связки, креатив не усиливает систему, а лишь временно маскирует проблемы.

Можно привлечь внимание, получить клики и заявки, но без слаженной работы всей команды результат будет случайным и недолгим.

Маркетинг как часть общей системы роста

Одна из самых распространённых ошибок — рассматривать маркетинг как изолированную функцию. На практике рост возможен только тогда, когда маркетинг, продажи и продукт работают в одной логике.

Если маркетинг приводит лиды, но продажи не готовы их обрабатывать, система ломается.
Если продукт не попадает в ожидания рынка, никакой креатив это не компенсирует.
Если аналитика не показывает реальную экономику, решения принимаются вслепую.

В таких условиях маркетинг становится удобным «крайним». Хотя на самом деле проблема почти всегда глубже — в отсутствии системного подхода.

Что на самом деле означает «системный маркетинг»

Когда я говорю о системном маркетинге, я не имею в виду сложность ради сложности. Речь идёт о базовых вещах, без которых рост невозможен.

Это понимание экономики и того, за счёт чего бизнес зарабатывает. Это прозрачная воронка от лида до продажи. Это чёткое распределение ролей и ответственности. И это аналитика, на основе которой принимаются решения, а не интуиция.

В такой модели performance перестаёт быть набором инструментов. Он становится управляемым процессом, который можно планировать, масштабировать и корректировать без хаоса.

Почему система почти всегда выигрывает у «звёздных идей»

Система редко выглядит эффектно. Она не даёт мгновенных всплесков и не создаёт ощущения «магии». Зато она даёт стабильность, предсказуемость и возможность расти на дистанции.

Креатив запоминается. Система приносит результат.

Как в спорте: красивый гол может попасть в подборки лучших моментов, но чемпионаты выигрываются за счёт стабильной игры на протяжении всего сезона.

Когда креатив действительно нужен

Важно сказать честно: креатив в маркетинге важен. Но он работает только тогда, когда встроен в систему. Если база выстроена, креатив усиливает результат, ускоряет рост и помогает выделяться.

Если базы нет, креатив просто маскирует проблемы и откладывает момент, когда с ними всё равно придётся столкнуться.

Креатив — это усилитель. Но не замена систе

Что это значит для CEO и founders

Если рост нестабилен, если результаты держатся на удачных находках, если каждое масштабирование сопровождается хаосом — проблема, скорее всего, не в баннерах и не в каналах.

Проблема в отсутствии системы.

В спорте никто не начинает с максимальных весов. Сначала ставят технику, базу и режим. В маркетинге работает ровно та же логика. Без базы рост всегда будет случайным.

Вместо вывода

Сильный маркетинг — это не набор гениальных идей. Это дисциплина, структура и командная игра.
А креатив — всего лишь один из элементов схемы, а не её замена.

Если хочется расти на дистанции, начинать стоит не с очередного «крутого баннера», а с понимания, как устроена система роста.

]]> B2B SaaS маркетинг в 2026 году: тренды, которые реально влияют на рост https://gorbunovteam.ru/blog/b2b-saas-marketing-trendy-2026 https://gorbunovteam.ru/blog/b2b-saas-marketing-trendy-2026?amp=true Thu, 12 Feb 2026 10:44:00 +0300 Performance B2B SaaS маркетинг в 2026 году стал заметно взрослее

B2B SaaS маркетинг в 2026 году: тренды, которые реально влияют на рост

B2B SaaS маркетинг в 2026 году стал заметно взрослее.

Инструментов стало больше, автоматизация ускорилась, AI упростил запуск гипотез. Но вместе с этим выросли требования к системности и управляемости.

Сегодня выигрывают не те, кто быстрее запускает рекламу, а те, кто лучше управляет всей воронкой — от первого касания до сделки и LTV.

Разберём ключевые тренды, которые действительно влияют на рост B2B SaaS и IT-проектов.

1. Маркетинг как часть бизнес-системы, а не как канал привлечения

Главный сдвиг последних лет — маркетинг перестал быть «отделом трафика».

В 2026 году маркетинг в SaaS работает в плотной связке с:

продуктом,
продажами,
customer success,
аналитикой.

Если реклама не встроена в общую систему, рост становится нестабильным.
Сильные компании интегрируют маркетинг в процессы, а не используют его как внешний инструмент.

О том, почему SaaS-компании часто теряют эффективность из-за отсутствия системного подхода, я подробно писал в статье про ошибки performance-маркетинга в SaaS.

2. Фокус на качестве лидов, а не на их количестве

Стоимость трафика растёт. Конкуренция усиливается.
Но основная проблема не в цене клика, а в качестве входящего потока.

В B2B SaaS 2026 года ключевой задачей становится фильтрация:

точное позиционирование,
честные обещания,
отсев нецелевой аудитории ещё на этапе рекламы.

Меньше лидов, но выше SQL и конверсия в сделку — это новая норма.

Если лиды есть, но сделки не закрываются, проблема чаще всего лежит глубже воронки. Я разбирал это отдельно в статье почему заявки не конвертируются в продажи.

3. Data-driven подход как обязательное условие

Маркетинг «по ощущениям» больше не работает.
Компании, которые масштабируются, опираются на:

сквозную аналитику,
когортный анализ,
реальный CAC и LTV,
связку маркетинга с revenue.

Без данных вопросы «кто виноват» и «что делать» остаются эмоциональными.
С данными — превращаются в управляемые решения.

Без сквозной аналитики невозможно понять реальную экономику роста. Подробнее о том, как выстроить такую систему, читайте в материале про сквозную аналитику в SaaS.

4. Рост через гипотезы, а не через бюджеты

В 2026 году масштабирование редко начинается с увеличения бюджета.

Сначала:

тестируются гипотезы,
проверяется экономика,
стабилизируется конверсия,
устраняются узкие места в воронке.

И только после этого подключается масштабирование.
Ускорение без системы почти всегда приводит к росту расходов, а не выручки.

5. AI и автоматизация — усилитель, а не замена стратегии

AI активно используется в:

генерации креативов,
оптимизации ставок,
анализе данных,
сегментации аудитории.

Но автоматизация усиливает то, что уже есть.
Если стратегия слабая, AI просто быстрее масштабирует ошибки.

6. Партнёрский формат работы вместо подрядного

В B2B SaaS маркетинг всё чаще переходит от модели «подрядчик по рекламе» к модели стратегического партнёра. Почему?

Потому что:

реклама влияет на продуктовые гипотезы,
позиционирование влияет на продажи,
аналитика влияет на управленческие решения.

Без интеграции в процессы невозможно построить управляемый рост.

Главный вывод

B2B SaaS маркетинг в 2026 году — это не про инструменты.

Это про систему. Про понимание:

аудитории,
продукта,
экономики,
воронки,
взаимодействия маркетинга и продаж.

Инструменты меняются. Фундамент остаётся.

Бесплатный аудит рекламных кампаний

Если в проекте:

растёт стоимость привлечения,
падает качество лидов,
маркетинг и продажи не синхронизированы,
масштабирование не даёт роста прибыли,

Почти всегда проблема не в канале, а в системе.

Я провожу бесплатный аудит рекламы для B2B SaaS и IT-проектов, где разбираю:

воронку,
связку объявление → посадочная → заявка → продажи,
экономику,
точки потери эффективности.

👉 https://gorbunovteam.ru/audit-reklamy-saas-b2b

]]> CAC и LTV в B2B SaaS: как считать экономику роста в 2026 году https://gorbunovteam.ru/blog/cac-ltv-b2b-saas-ekonomika-rosta https://gorbunovteam.ru/blog/cac-ltv-b2b-saas-ekonomika-rosta?amp=true Mon, 16 Feb 2026 15:58:00 +0300 Performance Разбираем, как считать CAC и LTV

CAC и LTV в B2B SaaS: как считать экономику роста в 2026 году

В B2B SaaS можно бесконечно обсуждать каналы и креативы.
Но в 2026 году главный вопрос звучит иначе:

Сходится ли экономика?

Если CAC и LTV не посчитаны корректно, масштабирование может увеличивать оборот — и одновременно увеличивать убыток.

Что такое CAC на самом деле

Customer Acquisition Cost — это не стоимость лида. Это стоимость привлечения одного платящего клиента.

В B2B SaaS в CAC должны входить:

рекламные расходы
зарплаты маркетинга
зарплаты продаж
бонусы
инструменты
комиссии
продакшн

Ошибка, которую я часто вижу — считать только рекламный бюджет.

Пример 1: Иллюзия дешёвого маркетинга

Компания тратит:

800 000 ₽ на рекламу
400 000 ₽ фонд оплаты маркетинга
600 000 ₽ фонд продаж

Всего: 1 800 000 ₽ в месяц
Закрыто 12 сделок.

CAC = 1 800 000 / 12 = 150 000 ₽

Но если считать только рекламу:

800 000 / 12 = 66 000 ₽

Разница почти в 2,5 раза.
И именно поэтому многие SaaS считают экономику неверно.

Что такое LTV в B2B SaaS

Lifetime Value — это не просто средний чек × срок подписки.

Нужно учитывать:

churn
расширение аккаунтов
upsell
реальную длительность контракта
скидки
возвраты

Пример 2: Разница в расчёте LTV

Средний чек: 40 000 ₽
Средний срок клиента: 18 месяцев
Упрощённый LTV = 720 000 ₽

Но если churn высокий и средний срок не 18, а 11 месяцев:
LTV = 440 000 ₽

Это уже другая экономика.

Ключевой коэффициент устойчивости

В B2B SaaS ориентир:

LTV должен быть минимум в 3 раза выше CAC

Если:
LTV = 450 000 ₽
CAC = 150 000 ₽

Соотношение 3:1 — модель устойчива.
Если CAC растёт до 200 000 ₽, соотношение падает до 2,25 — система становится рискованной.

Где чаще всего ломается экономика

CAC считают по лидам, а не по сделкам
Не учитывают зарплаты sales
Игнорируют churn
Не считают payback period
Нет сквозной аналитики

Я уже подробно писал о важности системной аналитики в SaaS — без неё невозможно увидеть реальную картину.

Payback Period — показатель, который игнорируют

Payback period — срок окупаемости привлечения клиента.

Формула:
CAC / ежемесячная валовая прибыль

Если:
CAC = 150 000 ₽
Маржинальная прибыль в месяц = 25 000 ₽

Payback = 6 месяцев

Для B2B SaaS допустимым считается 6–12 месяцев.
Если окупаемость 18–24 месяца — масштабирование становится рискованным.

Когда можно масштабировать

Масштабирование имеет смысл, если:

LTV/CAC ≥ 3
Payback ≤ 12 месяцев
churn стабилен
unit-экономика прозрачна

Если этих условий нет, увеличение бюджета ускоряет отрицательную динамику.

Как использовать CAC и LTV в управлении

Связать маркетинг и revenue
Считать CAC по сделке, а не по заявке
Отслеживать динамику LTV
Корректировать стратегию до масштабирования

Именно поэтому системный маркетинг выигрывает у креатива.
Инструменты могут давать трафик, но экономика определяет рост.

Как это связано с трендами 2026

В 2026 году компании переходят:

от фокуса на CPL
к фокусу на LTV
от роста лидов
к росту маржинальности

Об этом подробнее я писал в статье про тренды B2B SaaS маркетинга 2026.

Вывод

CAC и LTV — это не просто показатели. Это индикаторы зрелости бизнеса.

Можно долго искать новые каналы.Но без понимания экономики рост будет нестабильным.
В 2026 году выигрывают те, кто считает, анализирует и принимает решения на основе данных.

Если вы:

не уверены в реальном CAC
не знаете свой LTV
не считаете payback period
масштабируете «по ощущениям»

Имеет смысл сначала провести аудит экономики маркетинга и воронки.

👉 https://gorbunovteam.ru/audit-reklamy-saas-b2b

]]> Payback period в B2B SaaS: как считать окупаемость маркетинга и когда масштабироваться https://gorbunovteam.ru/blog/payback-period-b2b-saas-okupaemost-marketinga https://gorbunovteam.ru/blog/payback-period-b2b-saas-okupaemost-marketinga?amp=true Thu, 26 Feb 2026 13:46:00 +0300 Performance В 2026 году это один из самых практичных показателей для CEO

Payback period в B2B SaaS: как считать окупаемость маркетинга и когда масштабироваться

В B2B SaaS часто спорят про стоимость лида, каналы и какой CPL нормальный. Но есть метрика, которая быстро отрезвляет и помогает принять правильные решения. Это payback period, срок окупаемости привлечения клиента. Если коротко, payback отвечает на вопрос: через сколько месяцев клиент окупит стоимость своего привлечения.

И в 2026 году это один из самых практичных показателей для CEO и founders. Особенно в условиях, когда каналы меняются, а бюджеты дорожают.

Если вы пока ориентируетесь на CPL, полезно сначала разобраться, как в B2B SaaS вообще корректно оценивать стоимость привлечения, а не стоимость заявки.

Что такое payback period простыми словами

Payback period это количество месяцев, за которые вы отобьёте CAC за счёт маржинальной прибыли с клиента.

Ключевое слово здесь маржинальной, а не выручки.

Формула payback period

Payback = CAC / Monthly Gross Profit

Где:

CAC это полная стоимость привлечения клиента (маркетинг + продажи + инструменты, если вы учитываете их в CAC)
Monthly Gross Profit это месячная валовая прибыль с клиента (выручка минус переменные затраты)

Пример расчёта payback в B2B SaaS

Допустим:

CAC = 180 000 ₽
Подписка = 60 000 ₽ в месяц
Валовая маржа = 70%

Тогда:

Monthly Gross Profit = 60 000 × 0,7 = 42 000 ₽
Payback = 180 000 / 42 000 = 4,28 месяца

Это хороший показатель для большинства B2B SaaS.

Почему payback важнее CPL и даже важнее CAC

CPL показывает стоимость заявки. CAC показывает стоимость клиента. Но payback показывает, выдерживает ли бизнес нагрузку на кэш.

Можно иметь хорошее соотношение LTV/CAC, но слишком длинный payback, и в реальности компания упрётся в кассовый разрыв.

Нормальный payback в B2B SaaS в 2026

Зависит от сегмента, но ориентиры такие:

SMB SaaS: 3–6 месяцев
Mid-market: 6–12 месяцев
Enterprise: 9–18 месяцев

Если payback растёт выше 12–18 месяцев, масштабирование становится рискованным. Особенно если нет стабильного retention и upsell.

Что сильнее всего влияет на payback

1) CAC
Он растёт если:

нет сегментации
слабое позиционирование
плохая конверсия в SQL
продажи не успевают

2) Маржинальность
Часто забывают, что скидки, внедрение и поддержка тоже влияют на окупаемость.

3) Retention и expansion
Чем быстрее клиент расширяется по тарифу или докупает модули, тем быстрее окупается привлечение.

Где чаще всего ошибаются в расчёте

Делят CAC на выручку, а не на маржу
Берут рекламный CAC, забывая про стоимость продаж
Считают payback по среднему чеку, игнорируя скидки
Не учитывают churn и реальные сроки оплаты

Как использовать payback для решений по маркетингу

Payback помогает ответить на ключевые вопросы:

Можно ли увеличивать бюджеты сейчас
Какие сегменты масштабировать
Какие каналы отключать
Какую цену лида вы можете позволить
Где вы теряете деньги в воронке

Если payback растёт, а бюджеты продолжают увеличивать, почти всегда это заканчивается разочарованием в performance. Важно сначала стабилизировать систему, а потом наращивать нагрузку.

Как payback связан с аналитикой

Без сквозной аналитики вы не сможете:

корректно считать CAC
понимать конверсию в оплату
видеть реальную экономику по каналам

Поэтому payback это не отдельная метрика, а часть системы.

Вывод

В 2026 году это одна из ключевых метрик зрелого B2B SaaS, потому что она показывает, выдерживает ли бизнес рост с точки зрения денег.

Payback period помогает не просто «вести маркетинг», а принимать управленческие решения: когда масштабировать, где оптимизировать, а где остановиться.

Если вы хотите понять, какая окупаемость у вашей текущей рекламы и почему payback растёт, логично начать с системного анализа воронки и экономики.

Если хотите, могу сделать бесплатный мини-аудит: посмотрим, как считается CAC, где теряется маржа и какой payback получается по вашим каналам.

]]> Чем заменить Telegram Ads в B2B SaaS и IT: реальные альтернативы в 2026 году https://gorbunovteam.ru/blog/chem-zamenit-telegram-ads-v-b2b-saas-i-it https://gorbunovteam.ru/blog/chem-zamenit-telegram-ads-v-b2b-saas-i-it?amp=true Wed, 11 Mar 2026 13:21:00 +0300 Performance Почему Telegram Ads так сложно заменить

Чем заменить Telegram Ads в B2B SaaS и IT: реальные альтернативы в 2026 году

За последние годы Telegram Ads стал для многих B2B SaaS и IT-проектов одним из самых удобных каналов для привлечения спроса. Особенно в тех сегментах, где важны профессиональная аудитория, экспертный контент и короткий путь до первого касания.

Но любая зависимость от одного канала рано или поздно становится риском.

Если вокруг Telegram растёт неопределённость, главный вопрос для маркетинга звучит не так: «какой канал срочно заменить», а так: «какая структура системного маркетинга позволит пережить потерю одного канала без разрушения всей воронки».

И всё же практический вопрос остаётся: что реально может стать альтернативой Telegram Ads для B2B SaaS и IT в 2026 году? Разберём без иллюзий.

Почему Telegram Ads так сложно заменить

Telegram Ads оказался сильным не потому, что это «ещё одна рекламная система».

Он оказался сильным из за сочетания трёх факторов:

Можно было работать с уже сформированными профессиональными интересами через каналы и контент.
Путь от объявления до касания с брендом был очень коротким.
Для B2B SaaS и IT это хорошо ложилось на модель прогрева, а не на мгновенную продажу.

Именно поэтому прямой замены Telegram Ads сейчас по сути нет.

Есть только каналы, которые могут взять на себя часть функций Telegram, но не весь эффект целиком.

Яндекс Директ: самый практичный кандидат

Если смотреть не на хайп, а на реальную замену лидогенерации, Яндекс Директ остаётся самым понятным вариантом.

Почему:

есть зрелый инструментарий,
понятная аналитика,
высокая управляемость,
возможность работать и с горячим спросом, и с ретаргетингом.

Для B2B SaaS и IT Директ особенно полезен, когда:

есть сформированный спрос,
можно собрать семантику,
есть сильная посадочная,
CRM и аналитика связаны с воронкой.

Проблема в другом. Если часть бюджетов начнёт перетекать из Telegram в Директ, конкуренция в аукционе вырастет, а значит, выиграют не те, кто просто «запустился», а те, кто лучше:

сегментирует,
отсеивает нецелевую аудиторию,
работает с оффером,
считает экономику.

Но даже в Директе сам по себе канал ничего не гарантирует. Важно понимать, какие источники трафика вообще работают в B2B и как они ведут себя на длинной воронке. Об этом я писал в статье про каналы привлечения трафика и лидов в B2B.

VK Ads: альтернатива, но не полноценная замена

VK Ads может быть полезен как дополнительный канал, особенно для:

прогрева аудитории,
ретаргетинга,
продвижения контента,
подписки на каналы и сообщества.

Но для сложного B2B SaaS и нишевого IT-продукта главный вопрос упирается в точность попадания в ЦА.
И здесь универсальной победы нет.

VK Ads может работать:

если у вас широкий рынок,
если продукт понятен,
если воронка не завязана на очень узкий ICP.

Но как полная замена Telegram Ads для большинства B2B SaaS это скорее компромисс, чем решение.

Avito Ads: большой охват, но неоднозначная точность

Avito активно развивает рекламную платформу. У площадки есть собственный рекламный кабинет для бизнеса, регистрация и self-service запуск уже доступны, а среди форматов заявлены баннеры, видео, HTML5 и нативные placements. Также доступны модели CPC и CPM. Это подтверждается официальными материалами Avito Ads.

С точки зрения масштаба это сильная история:

большая аудитория,
знакомый инвентарь,
быстрое включение,
активное развитие платформы.

Но для B2B SaaS и IT есть проблема: не каждый охват равен релевантному спросу.

Если проект нишевый, если решение сложное, если ICP узкий, то широкие таргетинги и общий охват могут не дать той точности, которая была в Telegram через контентную среду и соседство с профессиональными каналами.

Именно поэтому Avito Ads сейчас выглядит как потенциально полезный канал для части B2B-компаний, но не как универсальная замена. Для массовых или полу-массовых B2B-ниш вероятность успеха выше. Для сложных niche SaaS — ниже.

SberAds: сильные данные, но вопрос в прикладной применимости

SberAds уже сейчас позиционируется как self-service рекламная платформа, использующая данные экосистемы Сбера. На официальном сайте заявлены 250+ аудиторных сегментов, отдельные кабинеты для агентств и возможности работы с пикселем и событиями. Это подтверждают официальные страницы платформы и help-раздела.

На бумаге это выглядит сильно:

большая дата,
развитая экосистема,
собственные сигналы,
пиксель и события.

Но в B2B SaaS и IT главный вопрос всё тот же: насколько эта дата помогает добраться именно до нужного сегмента, а не просто до "широкой бизнес-аудитории".

Для performance в сложных B2B-нишах широкие сегменты редко становятся полноценной заменой каналу, где можно было работать почти «по интересу внутри контента».

Поэтому SberAds стоит тестировать, но без ожидания, что он автоматически закроет дыру после Telegram Ads.

MAX: пока рано считать полноценной альтернативой

MAX часто называют первым кандидатом на перераспределение внимания и аудиторий. И это логично.

Но если смотреть глазами performance-маркетинга, а не новостного фона, пока ситуация выглядит ранней.

В индустриальных материалах 2026 года продвижение в MAX обсуждается в основном через:

органическое развитие канала,
перелив трафика,
посевы,
связки с внешними площадками,
в некоторых материалах также упоминается использование Telega.in и Яндекс Директа как прокси-инструментов продвижения.

Это означает простую вещь:

MAX пока важен как площадка наблюдения и раннего теста, но не как зрелая замена Telegram Ads для B2B SaaS прямо сейчас.

Что реально делать B2B SaaS и IT уже сейчас

Если убрать эмоции, стратегия выглядит так:

1. Не искать «новый Telegram», а разложить роли каналов

Telegram часто закрывал сразу несколько функций:

охват,
прогрев,
подписку,
ретаргет,
контентное касание.

Ошибка — искать одну площадку, которая сделает всё это сразу.
Правильнее собрать новую связку из нескольких ролей:

Директ для спроса,
VK или другие каналы для ретаргета,
контентные площадки для прогрева,
email/CRM для удержания внимания,
нишевые тесты в новых системах.

2. Усилить аналитику до перераспределения бюджетов

Чем меньше определённости на рынке, тем важнее:

считать CAC по сделке, а не только по стоимости лида,
понимать, где теряется SQL,
видеть реальный вклад канала в pipeline.

3. Принять, что часть тестов будет неэффективной

На меняющемся рынке нельзя избежать периода нестабильных тестов.
Но хаотичность не должна превращаться в импровизацию без данных.

4. Усилить собственные активы

Если внешний канал под риском, ещё ценнее становятся:

блог,
email-база,
CRM-маркетинг,
Telegram-канал как актив,
ретаргет-аудитории,
прямые контакты.

То есть всё, что не зависит полностью от одной площадки.

Если у вас сейчас стоит вопрос, чем заменить Telegram Ads и как не потерять качество лидогенерации, я могу помочь разложить текущую систему, оценить реальные альтернативы и понять, куда переносить бюджеты без хаоса и лишних потерь.

👉 https://gorbunovteam.ru/audit-reklamy-saas-b2b

]]> Почему performance в B2B SaaS нельзя оценивать только по CPL https://gorbunovteam.ru/blog/pochemu-performance-v-b2b-saas-nelzya-otsenivat-tolko-po-cpl https://gorbunovteam.ru/blog/pochemu-performance-v-b2b-saas-nelzya-otsenivat-tolko-po-cpl?amp=true Mon, 30 Mar 2026 10:40:00 +0300 Performance Выступил на R-Founders с докладом

Почему performance в B2B SaaS нельзя оценивать только по CPL

Недавно выступал с этим докладом на мероприятии R-Founders — глобального закрытого сообщества и среды развития для предпринимателей, CEO и лидеров команд, создающих компании с международным масштабом. После выступления решил коротко собрать ключевые мысли в одном тексте.

Вокруг performance-маркетинга в B2B SaaS до сих пор много крайностей. Одни считают, что он почти не работает для сложных продуктов и длинных продаж. Другие ждут от него предсказуемого потока лидов и быстрого роста. На практике обе позиции обычно слишком упрощают реальность.

По моему опыту, performance в B2B SaaS работает. Но только в одном случае: если он встроен в систему, а не существует отдельно от продукта, воронки, CRM и продаж. Когда performance запускают как набор каналов без понятной логики оценки, он почти неизбежно начинает разочаровывать.

Одна из самых частых ошибок — оценивать performance только по верхней части воронки: CTR, CPC, CPL. На короткой дистанции это создаёт ощущение контроля: лиды есть, стоимость понятна, кампания вроде бы работает. Но в B2B SaaS дешёвый лид очень часто оказывается плохим ориентиром. Он может не проходить в квалификацию, не доходить до sales, не превращаться в pipeline и в итоге не давать бизнесу нужной экономики.

Именно поэтому performance в B2B SaaS нужно связывать с продажами — но нельзя оценивать только по продажам. Итоговая сделка зависит не только от маркетинга. На неё влияют продукт, оффер, позиционирование, скорость обработки, работа sales-команды и сама структура воронки. Если смотреть только на конечную выручку, легко сделать неправильный вывод о канале. Если смотреть только на CPL — тоже. Правильнее оценивать performance по тому, как он проходит весь путь: от трафика и лидов к MQL, SQL, pipeline и уже дальше к продажам.

Из этого следует ещё один важный вывод: в B2B SaaS нет универсально лучшего канала. Канал нельзя выбирать по чужому кейсу или по инерции. Он всегда зависит от типа спроса, зрелости рынка, географии, среднего чека, длины сделки и того, насколько продукт вообще можно объяснить “в лоб”. Поэтому вопрос обычно не в том, какой канал лучший, а в том, какой канал соответствует вашей модели роста и как он встроен в общую связку привлечения и догрева.

На практике значительная часть роста приходит не от поиска нового канала, а от пересборки текущей performance-системы. В одном из проектов именно аудит, внедрение сквозной аналитики, фиксация критериев MQL и перераспределение бюджета между кампаниями позволили снизить CAC в 2,5 раза. Не за счёт магии, а за счёт более точной оценки того, какие лиды действительно проходят воронку и какие источники реально влияют на результат.

Главный вывод для B2B SaaS довольно простой: performance-маркетинг работает, но работает не как отдельный источник лидов, а как часть системы роста. И побеждает в итоге не тот, кто приводит больше лидов, а тот, кто лучше управляет качеством спроса, воронкой и экономикой привлечения.

]]>