Одна из самых болезненных ситуаций в SaaS и B2B IT выглядит так:
«Лиды есть. Трафик идёт. Бюджет тратится. А продаж — нет».
Часто проблема начинается задолго до этапа продаж. Системные ошибки в стратегии и позиционировании я подробно разбирал в статье: типичные ошибки SaaS-компаний.
И в 90% случаев проблема не в рекламе и не в каналах.
Проблема — в воронке между лидом и сделкой.
За 12+ лет работы с SaaS, Helpdesk, финтехом и B2B-продуктами я десятки раз видел одну и ту же картину: маркетинг даёт поток, но деньги «теряются» внутри процессов.
Разберём, где именно ломается воронка и что с этим делать.
«Лиды есть. Трафик идёт. Бюджет тратится. А продаж — нет».
Часто проблема начинается задолго до этапа продаж. Системные ошибки в стратегии и позиционировании я подробно разбирал в статье: типичные ошибки SaaS-компаний.
И в 90% случаев проблема не в рекламе и не в каналах.
Проблема — в воронке между лидом и сделкой.
За 12+ лет работы с SaaS, Helpdesk, финтехом и B2B-продуктами я десятки раз видел одну и ту же картину: маркетинг даёт поток, но деньги «теряются» внутри процессов.
Разберём, где именно ломается воронка и что с этим делать.
Ошибка №1 — лид ≠ SQL
Самая частая иллюзия:
«Если есть лид — значит, всё ок».
На практике:
Если маркетинг и продажи не договорились, что такое SQL, продажи начинают:
Результат — ноль продаж при нормальном потоке заявок.
«Если есть лид — значит, всё ок».
На практике:
- 30–70% лидов не доходят до квалификации;
- часть не подходит по ICP;
- часть не готова к покупке;
- часть просто «интересовалась».
Если маркетинг и продажи не договорились, что такое SQL, продажи начинают:
- игнорировать лиды;
- обрабатывать их спустя часы;
- считать трафик «мусорным».
Результат — ноль продаж при нормальном потоке заявок.
Ошибка №2 — нет скорости обработки лидов
В B2B скорость решает.
Типичные цифры из практики:
Во многих проектах рост продаж начинался без изменения рекламы, а только после:
Типичные цифры из практики:
- ответ в первые 5–15 минут → максимальная конверсия;
- ответ через 1–2 часа → минус 30–50% к SQL;
- ответ на следующий день → лид почти мёртв.
Во многих проектах рост продаж начинался без изменения рекламы, а только после:
- регламента ответа;
- контроля SLA;
- автоматизации первого контакта.
Ошибка №3 — продажи не готовы к входящему трафику
Маркетинг масштабировался, а продажи:
В итоге:
Продажи и маркетинг должны работать как одна система, а не как два разных отдела.
- не понимают продукт;
- не знают, откуда пришёл лид;
- не видят боли клиента;
- работают «по шаблону».
В итоге:
- демо срываются;
- интерес гаснет;
- лид «теряется».
Продажи и маркетинг должны работать как одна система, а не как два разных отдела.
Ошибка №4 — нет прозрачной воронки в CRM
Если вы не видите:
— вы не управляете продажами, вы просто наблюдаете.
В проектах, где внедрялась нормальная CRM-воронка и сквозная аналитика:
- сколько лидов стало SQL;
- сколько SQL дошли до демо;
- где именно они отваливаются;
— вы не управляете продажами, вы просто наблюдаете.
В проектах, где внедрялась нормальная CRM-воронка и сквозная аналитика:
- сразу находились узкие места;
- часть проблем решалась за 1–2 недели;
- CAC снижался без роста бюджета.
Ошибка №5 — нет прогрева и доверия
В SaaS и B2B редко покупают «с первого касания».
Если клиент:
он не купит, даже если лид был «горячим».
Работают:
Если клиент:
- не понимает ценность;
- не видит кейсы;
- не доверяет продукту;
он не купит, даже если лид был «горячим».
Работают:
- контент;
- кейсы;
- расчёты ROI;
- примеры внедрений;
- догрев через email / Telegram / ретаргетинг.
Ошибка №6 — маркетинг оптимизируется не под продажи
Если маркетинг смотрит только на:
а продажи — на сделки,
то конфликт неизбежен.
Рабочая модель — оптимизация по:
Именно так в проектах удавалось:
- клики;
- CPL;
- количество заявок;
а продажи — на сделки,
то конфликт неизбежен.
Рабочая модель — оптимизация по:
- SQL;
- конверсии в сделку;
- CAC;
- LTV.
Именно так в проектах удавалось:
- увеличить SQL на 300%+;
- снизить CAC в 2–3 раза;
- стабилизировать рост.
Вывод
Чтобы маркетинг работал как система, а не набор запусков, важно выстроить правильную методологию. Об этом я писал в материале про performance-подход в B2B.
Если лиды есть, а продаж нет — проблема почти всегда между маркетингом и деньгами, а не в рекламе.
Проверьте:
И только потом меняйте каналы.
Проверьте:
- скорость ответа;
- качество квалификации;
- работу продаж;
- воронку в CRM;
- аналитику;
- прогрев.
И только потом меняйте каналы.
Если хотите понять, где именно теряются деньги в вашей воронке, я могу быстро разобрать путь лида и показать 2–3 точки роста.
