Почему лиды есть, а продаж нет: где SaaS и B2B IT теряют деньги в воронке
Одна из самых болезненных ситуаций в SaaS и B2B IT выглядит так: «Лиды есть. Трафик идёт. Бюджет тратится. А продаж — нет».
Часто проблема начинается задолго до этапа продаж. Системные ошибки в стратегии и позиционировании я подробно разбирал в статье: типичные ошибки SaaS-компаний.
И в 90% случаев проблема не в рекламе и не в каналах. Проблема — в воронке между лидом и сделкой.
За 12+ лет работы с SaaS, Helpdesk, финтехом и B2B-продуктами я десятки раз видел одну и ту же картину: маркетинг даёт поток, но деньги «теряются» внутри процессов.
Разберём, где именно ломается воронка и что с этим делать.
Ошибка №1 — лид ≠ SQL
Самая частая иллюзия:
«Если есть лид — значит, всё ок».
На практике:
30–70% лидов не доходят до квалификации;
часть не подходит по ICP;
часть не готова к покупке;
часть просто «интересовалась».
Если маркетинг и продажи не договорились, что такое SQL, продажи начинают:
игнорировать лиды;
обрабатывать их спустя часы;
считать трафик «мусорным».
Результат — ноль продаж при нормальном потоке заявок.
Ошибка №2 — нет скорости обработки лидов
В B2B скорость решает.
Типичные цифры из практики:
ответ в первые 5–15 минут → максимальная конверсия;
ответ через 1–2 часа → минус 30–50% к SQL;
ответ на следующий день → лид почти мёртв.
Во многих проектах рост продаж начинался без изменения рекламы, а только после:
регламента ответа;
контроля SLA;
автоматизации первого контакта.
Ошибка №3 — продажи не готовы к входящему трафику
Маркетинг масштабировался, а продажи:
не понимают продукт;
не знают, откуда пришёл лид;
не видят боли клиента;
работают «по шаблону».
В итоге:
демо срываются;
интерес гаснет;
лид «теряется».
Продажи и маркетинг должны работать как одна система, а не как два разных отдела.
Ошибка №4 — нет прозрачной воронки в CRM
Если вы не видите:
сколько лидов стало SQL;
сколько SQL дошли до демо;
где именно они отваливаются;
— вы не управляете продажами, вы просто наблюдаете.
В проектах, где внедрялась нормальная CRM-воронка и сквозная аналитика:
сразу находились узкие места;
часть проблем решалась за 1–2 недели;
CAC снижался без роста бюджета.
Ошибка №5 — нет прогрева и доверия
В SaaS и B2B редко покупают «с первого касания».
Если клиент:
не понимает ценность;
не видит кейсы;
не доверяет продукту;
он не купит, даже если лид был «горячим».
Работают:
контент;
кейсы;
расчёты ROI;
примеры внедрений;
догрев через email / Telegram / ретаргетинг.
Ошибка №6 — маркетинг оптимизируется не под продажи
Если маркетинг смотрит только на:
клики;
CPL;
количество заявок;
а продажи — на сделки, то конфликт неизбежен.
Рабочая модель — оптимизация по:
SQL;
конверсии в сделку;
CAC;
LTV.
Именно так в проектах удавалось:
увеличить SQL на 300%+;
снизить CAC в 2–3 раза;
стабилизировать рост.
Вывод
Чтобы маркетинг работал как система, а не набор запусков, важно выстроить правильную методологию. Об этом я писал в материале про performance-подход в B2B.
Если лиды есть, а продаж нет — проблема почти всегда между маркетингом и деньгами, а не в рекламе.