Кейс · B2B TravelTech
Бронируй Онлайн — PMS-платформа для управления отелем и увеличения прямых продаж. Задача была не просто получать заявки, а сделать поток лидов стабильным, качественным и управляемым по экономике.
Покупка продукта не импульсивная: клиент сравнивает решения, считает экономику и оценивает внедрение. Поэтому реклама должна работать не только на лид, но и на качество контакта.
Настроить устойчивую performance-модель привлечения, которая даёт стабильный поток заявок от целевой аудитории, не зависит от одного канала, позволяет управлять CPL и масштабируется по мере роста бизнеса.
Проблемы на старте
В кейсе важны не только рекламные настройки. Главная задача — найти, где именно теряется качество лидов и экономика привлечения.
Количество лидов сильно колебалось от месяца к месяцу.
Запуски шли точечно, без единой логики сегментов и этапов выбора.
Масштабирование быстро ухудшало экономику.
Было сложно понять, какие каналы дают качественные заявки, а какие создают шум.
Подход
Работа шла не как «ведение рекламы», а как сборка системы: стратегия, каналы, аналитика, продажи и масштабирование.
Определили ключевые сегменты бизнеса, сценарии использования продукта и приоритетные офферы.
Пересобрали аккаунты под разные типы спроса, форматы и сообщения.
Отслеживали CPL, конверсию в заявку и качество лидов по источникам.
Усиливали рабочие каналы и аккуратно увеличивали бюджет без резких скачков CPL.
Что сделали
Сначала разобрали текущую систему, затем пересобрали связку каналов, аналитики и оптимизации под качество лидов.
Выявили слабые места, неэффективные кампании и точки потерь.
Разложили кампании по сегментам, сценариям и типам спроса.
Проверяли офферы, тексты, форматы и рекламные сообщения.
Смотрели не только стоимость обращения, но и его коммерческую ценность.
Увеличивали бюджет на рабочие связки без резких скачков CPL.
Результаты
Цифры — не разовый всплеск, а эффект от управляемой системы, где бюджет распределяется по качеству и экономике.
Проект получил более прогнозируемую лидогенерацию.
Рекламные сообщения и сегменты стали точнее.
Стало проще принимать решения по каналам, офферам и бюджету.
Кому подойдёт подход
Такой подход особенно полезен для B2B SaaS и IT-продуктов, где важно считать не только заявки, но и качество, продажи и CAC.
Длинный цикл сделки и несколько этапов квалификации.
Нужно понять, что происходит после заявки.
Важно найти, какие каналы и сегменты можно масштабировать.
Маркетинг оптимизируется по заявкам, а не по качеству.
Рост бюджета должен усиливать экономику, а не потери.
Не набор кампаний, а управляемая модель роста.
Разберём рекламу, посадочные, аналитику и CRM. Покажем, где теряется качество лидов и какие связки можно масштабировать.
