01
Реклама
структура, запросы, площадки, креативы
кабинеты
Оставьте заявку на консультацию
Посмотрим, где теряются лиды и как повысить эффективность каналов
Диагностика рекламы, аналитики и воронки
Аудит performance-маркетинга для B2B SaaS и IT
Найдём, где платный трафик теряет деньги: в рекламных кампаниях, посадочных, аналитике, CRM или обработке лидов.
реклама и структура аккаунтов
посадочные, формы и конверсия
CRM, MQL, SQL, CPL и CAC
Маркетинг-диагностика
до плана оптимизации
02
Посадочные
оффер, формы, CTA, мобильная версия
конверсия
03
Аналитика
цели, UTM, события, источники лидов
данные
04
CRM и продажи
MQL, SQL, качество, статусы, CAC
воронка
На выходе — не список мелких замечаний, а приоритетный план: что исправить, отключить, усилить или масштабировать.
Симптомы
Деньги на рекламу уходят, но непонятно, что именно работает
В B2B проблема редко находится только в рекламном кабинете. Часто потери возникают на стыке рекламы, посадочной, аналитики, CRM и продаж.
Симптом
Что может быть причиной
Что проверяем
!
CPL растёт
Стоимость заявки увеличивается, но понятной причины в отчётах не видно.
- выгорели аудитории или креативы;
- семантика стала шире и менее целевой;
- посадочная хуже конвертирует трафик;
- стратегии оптимизируются не на те цели.
кампании, запросы, ставки, конверсию и цели
!
Лиды есть, продаж нет
Маркетинг показывает заявки, а продажи не видят качественного спроса.
- оффер привлекает не тот сегмент;
- форма собирает слабые или неполные данные;
- нет критериев MQL/SQL;
- лиды теряются в обработке или CRM.
качество лидов, CRM-статусы и обработку
!
Продажи говорят «мусор»
Заявки идут, но много нерелевантных обращений, фрода или нецелевых компаний.
- нет чистки поисковых запросов и площадок;
- слишком широкий таргетинг;
- слабая фильтрация в объявлениях и формах;
- отчётность не разделяет целевые и мусорные заявки.
источники, площадки, формы и критерии качества
!
Нельзя масштабироваться
Увеличение бюджета не даёт пропорционального роста качественных лидов.
- масштабируется не тот канал;
- нет данных до MQL/SQL и сделок;
- не разделены гипотезы по сегментам;
- посадочные и CRM не готовы к росту объёма.
экономику, воронку, CRM и точки роста
Аудит нужен, чтобы отделить симптомы от причин: не просто увидеть, что CPL вырос, а понять, где именно система теряет деньги.
Перейти к зонам проверкиЧто проверяем
Проверяем не только рекламу, а всю систему привлечения
Аудит показывает, где именно теряется эффективность: в трафике, посадочной, данных, CRM, экономике или связке между ними.
4 зоны аудита
Смотрим систему целиком, а не отдельный рекламный кабинет
Поэтому итог аудита — не набор разрозненных замечаний, а приоритетный план оптимизации по влиянию на качество лидов, CPL, MQL, SQL и CAC.
Рекламные кампании
- структура аккаунта, кампаний и групп;
- ключевые слова и поисковые запросы;
- площадки в сетях и минус-слова;
- ставки, стратегии, креативы и офферы.
Посадочные и конверсия
- соответствие оффера запросу;
- первый экран, формы и CTA;
- сегменты ЦА и лид-магниты;
- мобильная версия и точки трения.
Аналитика и CRM
- цели в Метрике и GA;
- UTM-разметка и источники лидов;
- передача заявок в CRM;
- статусы лидов, MQL, SQL и атрибуция.
Экономика и масштабирование
- CPL и стоимость целевого лида;
- стоимость MQL, SQL и CAC;
- мусорные и фродовые заявки;
- каналы для роста, отключения или доработки.
Главная задача аудита — понять, какие правки дадут максимальный эффект, а какие не стоит делать в первую очередь.
Получить аудитЧто получите
Не просто замечания, а план оптимизации
Результат аудита должен помогать принимать решения: что исправить в первую очередь, что отключить, а какие связки можно усиливать.
Итоговый разбор по системе привлечения
приоритеты
01
Где сливается бюджет
Покажем кампании, аудитории, запросы, площадки и посадочные, где эффективность проседает.
потери
02
Что мешает качеству лидов
Разберём, почему заявки могут не доходить до MQL, SQL, звонков, демо и сделок.
качество
03
Какие связки стоит усилить
Выделим каналы, кампании, офферы и сегменты, которые можно дорабатывать и масштабировать.
рост
04
Что отключить или не масштабировать
Отдельно отметим гипотезы, которые тратят бюджет, но не проходят по качеству и экономике.
контроль
05
План действий на 2–4 недели
Соберём приоритетный список правок: быстрое исправление, доработка и стратегические изменения.
план
Кому подойдёт
Когда аудит даст максимум пользы
Подходит, если реклама уже работает, но есть вопросы к эффективности, качеству лидов, экономике или масштабированию.
✓
B2B
B2B SaaS, IT или сложная услуга
Длинный цикл сделки, несколько ролей в принятии решения и высокая цена ошибки в привлечении.
✓
качество
Продажи недовольны заявками
Нужно отделить целевые обращения от мусора, фрода и нерелевантных компаний.
✓
экономика
CPL или CAC растут
Нужно понять, проблема в каналах, посадочных, аналитике, обработке или экономике сделки.
✓
рост
Планируете масштабирование
Перед ростом бюджета важно понять, какие связки готовы к росту, а какие масштабируют потери.
Когда аудит не поможет
- рекламы ещё нет;
- нет посадочной или сайта;
- заявки нигде не фиксируются;
- нет доступов к данным;
- команда не готова внедрять рекомендации;
- ждут гарантированные продажи после одного созвона.
Как проходит аудит
Сначала собираем контекст, потом проверяем систему по данным
Чтобы аудит был полезным, важно смотреть не только настройки кабинетов, но и путь лида от клика до продажи.
Аудит не должен превращаться в общий созвон «про маркетинг»
Ценность аудита — в конкретике: где проблема, насколько она критична и какое действие даст наибольший эффект.
01
Заявка и короткий бриф
Понимаем продукт, рынок, ЦА, текущие каналы, цель аудита и главные вопросы к рекламе.
контекст цель
02
Доступы и данные
Смотрим рекламные кабинеты, аналитику, посадочные, CRM-статусы или выгрузку по лидам.
кабинеты CRM
03
Диагностика системы
Проверяем кампании, посадочные, аналитику, воронку, качество лидов и экономику.
проверка воронка
04
Разбор с выводами
Показываем, где теряется бюджет, какие гипотезы слабые и какие связки можно усиливать.
выводы приоритеты
05
План оптимизации
Формируем список действий: что сделать сначала, что потом, что не трогать и что масштабировать.
план действия
На выходе — не общие рекомендации, а понятная последовательность действий: что исправить, что проверить и где не стоит увеличивать бюджет.
Запросить аудит
Сергей Горбунов
основатель Gorbunov Team
Кто проводит аудит
Аудит проводит специалист, который смотрит на рекламу через призму воронки и экономики
В B2B недостаточно проверить ставки, объявления и ключевые слова. Важно понять, какие каналы приводят целевые лиды, что происходит с ними в CRM и где система теряет деньги до сделки.
12+ лет в performance-маркетинге и платном привлечении
B2B фокус на SaaS, IT и сложных продуктах с длинным циклом сделки
CRM оценка рекламы не только по кликам, но и по MQL, SQL, CAC и сделкам
Цель аудита — не найти как можно больше мелких ошибок, а показать, какие правки действительно влияют на качество лидов, экономику и возможность масштабирования.
Что часто находим
Типовые точки потерь, которые не видны в стандартном отчёте
Отчёт рекламной системы показывает клики, заявки и расход. Аудит помогает найти, почему эти показатели не превращаются в качественные лиды и продажи.
Точки потерь бюджета
Оптимизация не на те цели
Кампании могут обучаться на отправку формы, которая не отражает качество лида.
Нерелевантные запросы и площадки
Часть бюджета уходит на аудиторию, которая не подходит под B2B-продукт.
Нет связи рекламы и CRM
Маркетинг видит CPL, но не видит, какие кампании дают MQL, SQL и сделки.
Слабая фильтрация лидов
Формы, объявления и офферы не отсекают нерелевантные компании и мусорные заявки.
Посадочная не совпадает с запросом
Пользователь кликает по одному обещанию, а на странице видит другое.
Масштабируют слабые связки
Бюджет увеличивается до того, как гипотеза прошла проверку по качеству.
Что нужно для старта
Чем больше данных, тем точнее выводы аудита
Не всегда нужен полный доступ ко всем системам. Но для качественного аудита важно видеть не только рекламные расходы, но и путь лида после заявки.
01
Рекламные кабинеты
02
Аналитика
03
Посадочные
04
CRM или выгрузка
✓
Доступ к рекламным кабинетам
Яндекс Директ, Telegram Ads, VK Ads, Google Ads, Авито и другие каналы, которые нужно проверить.
✓
Данные аналитики
Метрика, GA, цели, события, UTM-разметка, источники заявок и конверсии по посадочным.
✓
Посадочные страницы и формы
Смотрим первый экран, оффер, CTA, поля формы, мобильную версию и соответствие рекламному сообщению.
✓
CRM-статусы или выгрузка по лидам
Нужны хотя бы базовые статусы: целевой/нецелевой, MQL, SQL, звонок, демо, сделка, отказ или мусор.
Финальный шаг
Разберём, где реклама теряет деньги
Посмотрим рекламные кампании, посадочные, аналитику, CRM и качество лидов. После аудита покажем, какие правки стоит внедрить в первую очередь.
Мы используем куки для улучшения работы сайта
Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на использование файлов куки
Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на использование файлов куки
