CRM-маркетинг для B2B SaaS, IT и услуг

CRM-маркетинг, который возвращает базу в работу

Выстраиваем сегментацию, коммуникационные карты, email-цепочки, триггеры и автоматизацию, чтобы лиды и клиенты не терялись после первого касания.

аудит базы, рассылок и триггеров

сегментация клиентов и лидов

коммуникации до MQL, SQL и сделки

Обсудить CRM-маркетинг Что входит в работу

Лиды остывают после заявки

Контакт оставил заявку, скачал материал или пришёл с вебинара, но дальше получает только один звонок или случайное письмо.

CRM используется как склад контактов

Контакты есть, но нет понятной логики: кто новый лид, кто MQL, кто завис в сделке, кто давно не проявлял активность.

Всем отправляют одно и то же

Новый лид, действующий клиент, старый клиент и холодный контакт получают одинаковые сообщения, хотя находятся в разных состояниях.

Коммуникации завязаны на ручной труд

Часть касаний зависит от памяти и загрузки менеджеров. Если вовремя не написать, лид просто выпадает из воронки.

Нет карты коммуникаций

Непонятно, какие письма и триггеры получает человек после заявки, демо, отказа, покупки или долгого молчания.

Падение конверсии списывают на рекламу

Иногда проблема не в трафике, а в обработке, сегментах, аналитике, коммуникации или работе других отделов.

CRM-маркетинг помогает не покупать один и тот же интерес заново, а системно работать с уже собранной базой лидов, клиентов и старых контактов.

Что выстраиваем

Что входит в работу

Собираем CRM-маркетинг из процессов, данных и сценариев

Не делаем одну массовую рассылку по всей базе. Сначала разбираем, как устроены контакты, воронка, продажи и коммуникации, а затем собираем систему.

01

Аудит базы и коммуникаций

Смотрим источники контактов, CRM-статусы, текущие рассылки, триггеры, интеграции и точки, где база теряется.

Аудит

02

Сегментация клиентов и лидов

Делим контакты по статусу, источнику, роли, интересу, активности, стадии сделки и истории взаимодействия.

Сегменты

03

Коммуникационные карты

Фиксируем, какие касания получает каждый сегмент: новые лиды, MQL, SQL, клиенты, старая база и остывающие контакты.

Карта

04

Email-цепочки и сценарии прогрева

Проектируем welcome-цепочки, прогрев после лид-магнитов, реактивацию, follow-up после демо и возврат в диалог.

Сценарии

05

Триггеры и автоматизация

Настраиваем условия запуска, автоответы, напоминания, фильтры, метки, передачу данных и логику переходов.

Автоматизация

06

Аналитика и оптимизация

Смотрим открытия, клики, ответы, заявки, MQL, SQL, сделки по данным CRM и обратную связь отдела продаж.

Аналитика

после заявки

Новые лиды

Оставили заявку, скачали материал, пришли с вебинара или рекламы.

интерес

MQL

Подходят под целевой профиль, но ещё не готовы к разговору с продажами.

продажи

SQL и зависшие сделки

Общались с менеджером, но не дошли до решения или пропали после КП.

CRM-база клиентов и лидов

реактивация

Старая база

Контакты, с которыми давно не было взаимодействия, но они ещё релевантны.

удержание

Действующие клиенты

Нужны касания для онбординга, удержания, апселла и обратной связи.

возврат

Остывающие клиенты

Снижают активность, перестали покупать или давно не выходили на связь.

Сегментация помогает строить коммуникации по контексту, а не отправлять всей базе одно универсальное письмо.

статус · роль · источник · интерес · активность · стадия сделки

Как строится работа

Учитываем специфику проекта, продукта и B2B-воронки

Каждый проект начинаем с погружения: изучаем продукт, аудитории, цикл сделки, роли ЛПР/ЛВПР, текущие CRM-процессы и особенности коммуникации с клиентами. Поэтому сценарии не выглядят шаблонными и случайными.

01

Погружаемся в продукт и воронку

Изучаем продукт, цикл сделки, источники лидов, роли ЛПР/ЛВПР, CRM-статусы и текущую логику обработки заявок.

02

Проводим аудит базы и коммуникаций

Смотрим ручные рассылки, триггеры, формы, интеграции, списки, сегменты, страницы отписки и текущие показатели.

03

Сегментируем клиентов и лидов

Разделяем контакты по статусам, источникам, активности, интересам, ролям и стадиям воронки.

04

Строим коммуникационную карту

Фиксируем, кто, когда, через какой канал и с каким сообщением получает касание.

05

Проектируем сценарии

Готовим цепочки писем, триггеры, напоминания, реактивацию, прогрев после мероприятий и сценарии для остывающих клиентов.

06

Настраиваем автоматизацию

Подключаем события, условия запуска, передачу данных, фильтры, метки и логику перехода между сегментами.

07

Анализируем и улучшаем

Смотрим динамику, ответы, клики, MQL, SQL, сделки и обратную связь продаж. Улучшаем сценарии на основе данных.

01

Источник контакта

02

Сегмент

03

Сценарий

04

Канал

05

Цель

06

Метрика

Лид после вебинара

Участник без заявки получает цепочку экспертных писем и мягкий переход к демо.

переход в SQL

MQL после лид-магнита

Контакт прогревается по теме интереса: проблема, решение, кейс, приглашение на консультацию.

MQL → SQL

Старая база

Реактивация через актуальную боль, полезный материал и проверку релевантности контакта.

ответы и встречи

В итоге становится понятно: какие касания нужны, какие дублируются, где база молчит и где стоит добавить автоматизацию.

Обсудить карту коммуникаций

Автоматизация CRM-маркетинга

Автоматизация без хаоса в процессах

Автоматизация работает только тогда, когда понятны сегменты, статусы, события, условия запуска и ответственность между маркетингом и продажами.

Наша задача — не просто включить триггеры. Сначала понять, какие действия должны происходить автоматически, а где обязательно нужен живой контакт менеджера.

После заявки

Автоответ письмо с уточняющими вопросами и ожиданием следующего шага

CRM-сигнал задача менеджеру и передача контекста по источнику лида

После демо

Follow-up письмо от лица менеджера с кратким итогом и материалами

Напоминание касание, если контакт не отвечает или переносит решение

Нет активности

Реактивация полезный повод вернуться к диалогу без давления продажей

Фильтрация обновление сегмента, статуса и приоритета контакта

Клиент остывает

Сигнал риска уведомление о снижении активности или долгой паузе

Удержание сценарий с пользой, обратной связью или новым предложением

Есть база, но с ней почти не работают

Контакты собраны из рекламы, мероприятий, вебинаров, CRM и старых продаж, но коммуникация по ним не выстроена.

Много лидов, но мало MQL и SQL

Реклама приводит заявки, но часть контактов не дозревает до разговора с продажами.

Длинный цикл сделки

Решение принимается неделями или месяцами, поэтому одного касания почти никогда не хватает.

Есть вебинары и лид-магниты

Контент собирает контакты, но после скачивания или регистрации нет понятной цепочки прогрева.

Продажи не успевают вести всех вручную

Менеджеры фокусируются на горячих сделках, а тёплые и старые контакты выпадают из внимания.

Нужны удержание и повторные продажи

Есть клиенты, но нет системного онбординга, апселла, кросс-селла и реактивации.

Персонализация

Персонализация — это не только имя в письме

В B2B персонализация строится на контексте: кто этот контакт, что он уже делал, на каком этапе воронки находится и какая задача для него сейчас актуальна.

слабо

«Здравствуйте, Иван! Хотим рассказать о нашем продукте».

сильнее

«Вы были на вебинаре по автоматизации продаж. Собрали для вас чек-лист по внедрению CRM-сценариев для длинного B2B-цикла».

Контекст контакта

Роль

CEO, CMO, руководитель продаж, маркетолог или операционный директор.

Активность

Открыл, кликнул, ответил, был на демо или давно не реагирует.

Стадия воронки

Новый лид, MQL, SQL, клиент, остывающий или бывший клиент.

Источник

Вебинар, лид-магнит, заявка, старая база или личный контакт.

Интерес

Тема, продукт, проблема или сценарий, с которым контакт уже взаимодействовал.

Задача

Вернуть в работу старые контакты

Нужно было аккуратно реактивировать холодную B2B-базу и сформировать интерес к продукту с длинным циклом сделки.

Что сделали

Подготовили базу и сценарий касаний

Выделили сегменты, нашли актуальную боль аудитории, собрали цепочку писем и протестировали разные заходы.

Подход

Первое касание — через пользу, а не продажу

Первое письмо не давило коммерческим предложением. Оно возвращало контекст, показывало проблему и давало повод продолжить диалог.

Вывод

Холодную базу нельзя обрабатывать как горячий спрос

Сначала нужно восстановить доверие, показать ценность и только потом переводить контакт к встрече, демо или обсуждению решения.

Главный принцип работы с холодной базой: не начинать с прямой продажи. Сначала нужно восстановить контекст, дать полезный повод для диалога и только потом переводить контакт к встрече, демо или обсуждению решения.

01

Сегменты клиентов и лидов

Контакты разделены по статусам, интересам, активности и стадиям воронки.

02

Коммуникационная карта

Понятно, кто, когда, через какой канал и с каким сообщением получает касание.

03

Сценарии прогрева

Новые лиды, MQL, SQL, клиенты и старая база получают разные цепочки.

04

Автоматизация касаний

Часть ручной работы менеджеров и маркетинга переходит в управляемые сценарии.

05

Связка с CRM

Коммуникации можно анализировать не только по открытиям и кликам, но и по воронке.

06

План развития

Есть список гипотез, сценариев и улучшений, которые можно внедрять по приоритету.

CRM-маркетинг становится частью системы привлечения и продаж, а не отдельной рассылкой без связи с воронкой.

Обсудить CRM-маркетинг

Финальный шаг

Разберём, где ваша база теряет лидов и клиентов

Посмотрим CRM, текущие рассылки, сегменты, триггеры и точки потерь. После разбора покажем, какие сценарии стоит настроить в первую очередь.

Обсудить CRM-маркетинг Вернуться к составу работ