Тел.: +7 953 815 25 87
Обсудить проект Как мы выстроили управляемую систему роста для B2B SaaS с длинным циклом сделки
+142% рост входящих квалифицированных лидов (MQL)
–45% снижение CPL при росте объёма лидов
100% прозрачность воронки от лида до сделки
–45% снижение CPL при росте объёма лидов
100% прозрачность воронки от лида до сделки
О проекте
Юздеск — B2B SaaS-платформа для автоматизации клиентской поддержки.
Продукт с длинным циклом сделки, сложной воронкой и высокой ценой ошибки в трафике.
Продукт с длинным циклом сделки, сложной воронкой и высокой ценой ошибки в трафике.
Контекст проекта
- Модель: B2B SaaS
- Цикл сделки: длинный
- Ключевая метрика: качество лидов (MQL / SQL), а не объём
- Рынки: Россия + международные
- Ограничения: рост стоимости трафика и изменения рекламных платформ.
Бизнес-задача
Выстроить управляемую performance-систему роста, которая:
Выстроить управляемую performance-систему роста, которая:
- даёт стабильный поток качественных MQL и SQL,
- показывает путь лида до продажи,
- позволяет управлять CAC,
- масштабируется без потери эффективности,
- компенсирует падение лидогенерации после ограничений рекламных систем в РФ.
Ключевые проблемы на старте
Несмотря на активную рекламу и поток заявок, маркетинг не был управляемым и не давал уверенности в масштабировании.
- Рост CPL при увеличении бюджетовПри попытках масштабирования стоимость лида росла быстрее, чем продажи.
- Лиды есть, продаж нетЗаявки поступали, но значительная часть не доходила до SQL и сделок.
- Разрыв между маркетингом и продажамиОтсутствовали единые критерии MQL / SQL, маркетинг оптимизировался «вслепую».
- Непрозрачная аналитикаНельзя было понять: какие каналы реально влияют на выручку, где именно «сыпется» воронка, что можно масштабировать, а что — нет.
- Главный рискМаркетинг работал как набор отдельных активностей,
а не как единая система роста, где можно:- прогнозировать результат,
- управлять CAC,
- масштабироваться без потери эффективности
Подход: как мы выстраивали систему роста
Работа велась не как ведение рекламы, а как построение performance-системы
для B2B SaaS, где маркетинг напрямую связан с продажами, экономикой
и масштабированием.
Фокус не на кликах и лидах:
Работа велась не как ведение рекламы, а как построение performance-системы
для B2B SaaS, где маркетинг напрямую связан с продажами, экономикой
и масштабированием.
Фокус не на кликах и лидах:
- MQL → SQL → сделках
- CAC и его прогнозируемости
- влиянии каналов на выручку
Управляемая система роста
Такой подход позволил: управлять ростом, а не «надеяться»
на рекламу, масштабироваться без потери качества лидов, принимать решения на основе данных, а не ощущений
на рекламу, масштабироваться без потери качества лидов, принимать решения на основе данных, а не ощущений
- Performance-стратегия и KPI— зафиксированы целевые MQL, SQL, CAC
— определено, какие каналы и сегменты можно масштабировать
— согласованы KPI маркетинга и продаж - Запуск и оптимизация платных каналов— переразбор кампаний под этапы воронки
— разделение спроса: холодный, тёплый, ретаргет
— тестирование гипотез не по кликам, а по SQL - Сквозная аналитика
и прозрачность воронки— отслеживание пути лида от рекламы до сделки
— видимость вклада каналов в продажи
— переход от CPL к экономике - Тестирование
и масштабирование— постоянный цикл тестов сегментов, офферов, форматов
— масштабировались только связки с устойчивым CAC
— отключение «шумных» источников - Диверсификация и устойчивость— снижение зависимости от одного канала
— запуск международных источников
— рост без резких скачков CPL
Что было сделано в проекте
Performance-стратегия и постановка KPI
- Зафиксированы ключевые метрики роста: MQL, SQL, CAC
- Определены приоритетные B2B-сегменты и ICP
- Построена карта каналов под разные этапы воронки
- Согласована логика квалификации лидов с отделом продаж
Запуск и оптимизация платных каналов
Работа велась сразу с несколькими источниками:
- Google Ads
- Яндекс Директ
- Telegram Ads
- VK Ads
- LinkedIn Ads
- FB Ads (международные рынки
Сквозная аналитика и прозрачность воронки
- Внедрена и настроена сквозная аналитика (Rick.ai)
- Настроено отслеживание пути лида от рекламы до сделки
- Построена отчётность по качеству лидов и вкладу каналов
- Оптимизация переведена с CPL на качество и CAC
Тестирование гипотез и масштабирование
Запущен постоянный цикл тестирования:
- сегменты
- офферы
- креативы
- форматы
- посадочные страницы
- давали рост SQL
- показывали устойчивый CAC
Диверсификация и устойчивость роста
- Запущены международные рекламные каналы
- Проведены SEO-работы и оптимизация сайта
- Улучшена репутация бренда (SERM)
- Добавлены контентные и поддерживающие активности
Результаты и эффект для бизнеса
Цифры ниже — не разовый всплеск, а результат выстроенной и управляемой системы роста.
- +142%Рост входящих квалифицированных лидов (MQL)
- –45%Снижение CPL при росте объёма заявок
- +147%Рост количества CCL (качественных лидов, дошедших до продаж)
- 100%Прозрачность воронки от рекламы до сделки
Что изменилось системно
После внедрения performance-системы маркетинг перестал быть набором отдельных активностей и стал управляемым инструментом роста.
Ключевые изменения:
В B2B SaaS рост невозможен без контроля качества лидов и экономики.
Этот кейс показал, что performance работает только тогда,
когда считается как часть продаж, а не как источник трафика.
После внедрения performance-системы маркетинг перестал быть набором отдельных активностей и стал управляемым инструментом роста.
Ключевые изменения:
- появилась прозрачная связка маркетинг → продажи
- решения стали приниматься на основе данных, а не ощущений
- команда увидела, какие каналы реально влияют на выручку
- масштабирование перестало быть риском
В B2B SaaS рост невозможен без контроля качества лидов и экономики.
Этот кейс показал, что performance работает только тогда,
когда считается как часть продаж, а не как источник трафика.
Кому подойдёт похожий подход
Этот кейс будет особенно полезен, если у вас:
Этот кейс будет особенно полезен, если у вас:
- B2B SaaS или IT-продукт с длинным циклом сделки
- лиды есть, но продажи растут медленно
- растёт CPL и CAC, а причины неочевидны
- нет прозрачной связки маркетинга и продаж
- есть желание масштабироваться, но без риска слива бюджета
Хотите понять, есть ли у вас такой же потенциал роста?
Разберём вашу рекламу, воронку и экономику
и покажем точки роста без увеличения бюджета.
и покажем точки роста без увеличения бюджета.
Мы используем куки для улучшения работы сайта
Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на использование файлов куки
Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на использование файлов куки
