Тел.: +7 953 815 25 87
Обсудить проект КЕЙС
Как мы выстроили управляемую систему роста для B2B SaaS
От платного трафика к системному performance: аналитика, SQL и масштабируемый рост
О проекте
Юздеск (Usedesk) — B2B SaaS HelpDesk-платформа для автоматизации клиентской поддержки и повышения удержания клиентов.
Продукт с длинным циклом сделки, сложной воронкой и высокой ценой ошибки в трафике.
Продукт с длинным циклом сделки, сложной воронкой и высокой ценой ошибки в трафике.
Задача
Основная задача — выстроить управляемую performance-систему, которая:
Основная задача — выстроить управляемую performance-систему, которая:
- даёт стабильный поток качественных лидов,
- прозрачно показывает путь лида до продажи,
- снижает стоимость привлечения,
- масштабируется без потери эффективности,
- компенсирует падение лидогенерации после ограничений рекламных систем в РФ.
На старте проект сталкивался с типичными проблемами SaaS:
Подход
Работа велась не как «ведение рекламы», а как performance-маркетинг для SaaS —
с фокусом на экономику, аналитику и продажи.
Ключевой принцип проекта:
оптимизация по качеству лидов (MQL / SQL) и влиянию на продажи, а не по количеству заявок.
- рост CPL при масштабировании,
- слабая связь маркетинга и продаж,
- недостаточная прозрачность аналитики,
- высокая зависимость от отдельных каналов,
- необходимость выхода на международные рынки.
Подход
Работа велась не как «ведение рекламы», а как performance-маркетинг для SaaS —
с фокусом на экономику, аналитику и продажи.
Ключевой принцип проекта:
оптимизация по качеству лидов (MQL / SQL) и влиянию на продажи, а не по количеству заявок.
Что было сделано
1. Performance-стратегия и постановка KPI
2. Запуск и оптимизация платных каналов
В рамках проекта велась работа с несколькими каналами:
Проработаны офферы под разные этапы принятия решения: демо, консультации, кейсы, контент.
3. Сквозная аналитика и прозрачность воронки
4. Тестирование гипотез и масштабирование
Запущен постоянный цикл тестирования гипотез:
Масштабировались только связки, которые показывали рост SQL и устойчивый CAC.
Отдельным направлением стал запуск Telegram Ads, который дал значимый вклад в верх воронки.
5. Диверсификация и устойчивость роста
- Зафиксированы ключевые метрики управления ростом: MQL, SQL, CPL, влияние каналов на воронку.
- Определены приоритетные сегменты B2B-аудитории.
- Сформирована карта каналов под разные этапы воронки: спрос, прогрев, ретаргетинг.
- Согласована логика квалификации лидов с отделом продаж.
2. Запуск и оптимизация платных каналов
В рамках проекта велась работа с несколькими каналами:
- Google Ads
- Яндекс Директ
- Telegram Ads
- VK Ads
- LinkedIn Ads
- Facebook Ads (международные рынки)
- Telega.in
Проработаны офферы под разные этапы принятия решения: демо, консультации, кейсы, контент.
3. Сквозная аналитика и прозрачность воронки
- Внедрена и настроена сквозная аналитика Rick.ai.
- Настроено отслеживание пути лида от рекламы до MQL и SQL в CRM.
- Разработана система отчётности по качеству лидов и вкладу каналов в продажи.
- Оптимизация кампаний переведена с CPL на качество и экономику.
4. Тестирование гипотез и масштабирование
Запущен постоянный цикл тестирования гипотез:
- сегменты,
- офферы,
- креативы,
- форматы,
- посадочные страницы.
Масштабировались только связки, которые показывали рост SQL и устойчивый CAC.
Отдельным направлением стал запуск Telegram Ads, который дал значимый вклад в верх воронки.
5. Диверсификация и устойчивость роста
- Запущены рекламные кампании на международных рынках (Google / Facebook / LinkedIn) для компенсации падения трафика в РФ.
- Проведены SEO-работы и оптимизация сайта.
- Улучшена репутация бренда (SERM).
- Запущены дополнительные маркетинговые активности, усиливающие вовлечённость и доверие.
Результаты
+142% рост входящих квалифицированных лидов (MQL)
–45% снижение CPL при росте объёма лидов
+147% рост контентных лидов (CCL) после запуска Telegram Ads
+15% рост органического трафика
Рост NSR с 0% до 100%
Полная прозрачность воронки от лида до сделки
Успешный запуск и масштабирование международных каналов
Мы используем куки для улучшения работы сайта
Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на использование файлов куки
Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на использование файлов куки
