Тел.: +7 953 815 25 87
Обсудить проект Как мы перестроили performance-маркетинг для B2B SaaS в медицине и нашли точки роста экономики
От неокупаемых кампаний в Яндекс Директ — к понятной воронке, контролю CAC
и плану масштабирования
и плану масштабирования
О проекте
Забота 2.0 — B2B SaaS-платформа для автоматизации работы клиник и медицинских центров: записи, работа с базой, коммуникации с пациентами и управление процессами.
Продукт со сложным спросом, длинным циклом сделки и высокой ценой ошибки в рекламе: не каждый лид = потенциальный клиент, а дешёвые заявки легко «съедают» бюджет.
Контекст проекта
- сложный B2B-продукт,
- продажи через презентации,
- высокая цена ошибки в трафике,
- критична связка маркетинга и продаж.
Бизнес-задача
Основная задача — выстроить управляемую систему привлечения заявок, которая:
Основная задача — выстроить управляемую систему привлечения заявок, которая:
- даёт стабильный поток качественных B2B-лидов,
- прозрачно показывает путь лида до сделки,
- позволяет управлять CAC и CPL,
- масштабируется без падения качества,
- снижает зависимость от одного канала.
Ключевые проблемы на старте
- Заявки есть, но качество нестабильно
- Нет понимания, какие каналы реально дают продажи
- Маркетинг живёт отдельно от отдела продаж
- Аналитика не позволяет считать экономику
- Масштабирование приводит к росту CPL, а не выручки
Подход: как мы выстраивали систему роста
Мы работали не как «ведение рекламы», а как performance-маркетинг для B2B-сервиса — с фокусом на экономику, аналитику и продажи.
Ключевой принцип проекта:
оптимизация по качеству лидов (MQL / SQL) и влиянию на продажи, а не по количеству заявок и кликам.
Мы работали не как «ведение рекламы», а как performance-маркетинг для B2B-сервиса — с фокусом на экономику, аналитику и продажи.
Ключевой принцип проекта:
оптимизация по качеству лидов (MQL / SQL) и влиянию на продажи, а не по количеству заявок и кликам.
Управляемая performance-система
- Performance-стратегия и метрики
- Зафиксированы ключевые показатели: MQL, SQL, CPL, CAC.
- Определены приоритетные сегменты B2B-аудитории.
- Согласованы критерии качества лида с отделом продаж.
- Пересборка платных каналов
- Кампании пересобраны под разные этапы воронки.
- Разделены сценарии спроса и прогрева.
- Проработаны офферы под консультации и первичный контакт.
- Аналитика и прозрачность воронки
- Настроено отслеживание пути лида от рекламы до сделки.
- Введена классификация лидов по качеству.
- Появилась возможность оценивать вклад каждого канала в продажи.
- Тестирование
и масштабированиеЗапущен постоянный цикл тестов:- сегменты,
- офферы,
- форматы,
- посадочные страницы.
- Масштабировались только связки
- с подтверждённым качеством SQL.
Ключевые этапы работы
Разобрали экономику лидогенерации
Мы детально проанализировали:
- поиск vs РСЯ,
- контентные vs продуктовые лиды,
- путь лида до MQL и сделки,
- CAC по типам лидов.
Разделили и переосмыслили типы лидов
Дешёвый CPL ≠ эффективный маркетинг.
Проанализировали каналы и масштабируемость
Кампании и группы: были обнаружены сегменты с аномально высоким CPL.
Нашли системные ошибки
- отсутствие связки контент → прогрев → продажи,
- устаревшие объявления и креативы,
- слабая сегментация и нейминг кампаний,
- отсутствие фокуса на MQL и SQL.
Результаты и эффект для бизнеса
Цифры ниже — не разовый всплеск, а результат выстроенной и управляемой системы роста.
- +314%Рост входящих квалифицированных лидов (SQL)
- –130%Снижение стоимости привлечения лида (CPL)
Что изменилось системно
В результате проект получил управляемую performance-модель:
Это пример того, как performance-подход в B2B позволяет управлять ростом через аналитику, качество лидов и связку с продажами.
В результате проект получил управляемую performance-модель:
- рост доли качественных лидов,
- снижение стоимости привлечения при росте объёма,
- прозрачную аналитику от лида до сделки,
- возможность масштабирования без потери эффективности
Это пример того, как performance-подход в B2B позволяет управлять ростом через аналитику, качество лидов и связку с продажами.
Кому подойдёт похожий подход
Этот кейс будет особенно полезен, если у вас:
Этот кейс будет особенно полезен, если у вас:
- B2B-сервис или SaaS-продукт
- нестабильный поток заявок
- рост CPL при масштабировании
- отсутствие системного performance-подхода
Хотите выстроить такую же систему привлечения?
Разберём вашу рекламу, воронку и экономику
и покажем точки роста без увеличения бюджета.
и покажем точки роста без увеличения бюджета.
Мы используем куки для улучшения работы сайта
Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на использование файлов куки
Оставаясь с нами, вы соглашаетесь на использование файлов куки
