Кейс · B2B SaaS / MedTech
Забота 2.0 — B2B SaaS-платформа для автоматизации работы клиник и медицинских центров. В проекте было важно перейти от неокупаемых кампаний к понятной воронке, контролю CAC и плану масштабирования.
У продукта длинный цикл сделки и высокая цена ошибки в рекламе: не каждый лид является потенциальным клиентом, а дешёвые заявки могут быстро съедать бюджет.
Выстроить управляемую систему привлечения заявок, которая даёт стабильный поток качественных B2B-лидов, прозрачно показывает путь лида до сделки, помогает управлять CAC и CPL и масштабируется без падения качества.
Проблемы на старте
В кейсе важны не только рекламные настройки. Главная задача — найти, где именно теряется качество лидов и экономика привлечения.
Дешёвые лиды не всегда становились потенциальными клиентами.
Было сложно увидеть, какие источники реально дают продажи.
Не хватало связки между рекламой, CRM и качеством лидов.
Рост бюджета приводил к росту стоимости, а не к управляемой экономике.
Подход
Работа шла не как «ведение рекламы», а как сборка системы: стратегия, каналы, аналитика, продажи и масштабирование.
Зафиксировали MQL, SQL, CPL, CAC и критерии качества лида.
Разделили сценарии спроса и прогрева, проработали офферы под консультации.
Настроили отслеживание пути лида от рекламы до сделки и классификацию лидов.
Проверяли сегменты, офферы, форматы и посадочные, масштабировали подтверждённые SQL-связки.
Что сделали
Сначала разобрали текущую систему, затем пересобрали связку каналов, аналитики и оптимизации под качество лидов.
Сравнили поиск, сети, контентные и продуктовые лиды, путь до MQL и CAC по типам лидов.
Показали, что дешёвый CPL не равен эффективному маркетингу.
Нашли сегменты с аномально высоким CPL и слабой масштабируемостью.
Слабая сегментация, устаревшие креативы, отсутствие фокуса на MQL и SQL.
Связали рекламу, аналитику, качество лидов и план масштабирования.
Результаты
Цифры — не разовый всплеск, а эффект от управляемой системы, где бюджет распределяется по качеству и экономике.
Фокус сместился с количества обращений на SQL и потенциальные сделки.
Стало понятно, где CPL оправдан, а где бюджет уходит в потери.
Маркетинг начал видеть путь лида от рекламы до сделки.
Кому подойдёт подход
Такой подход особенно полезен для B2B SaaS и IT-продуктов, где важно считать не только заявки, но и качество, продажи и CAC.
Длинный цикл сделки и несколько этапов квалификации.
Нужно понять, что происходит после заявки.
Важно найти, какие каналы и сегменты можно масштабировать.
Маркетинг оптимизируется по заявкам, а не по качеству.
Рост бюджета должен усиливать экономику, а не потери.
Не набор кампаний, а управляемая модель роста.
Разберём рекламу, посадочные, аналитику и CRM. Покажем, где теряется качество лидов и какие связки можно масштабировать.
