SaaS-компании в России часто жалуются: «Реклама дорогая», «Лидов мало», «Трафик не окупается».
Но в 90% случаев проблема не в рекламе — а в ошибках внутри самой маркетинговой системы.
За 12+ лет в performance (в т.ч. SaaS, Helpdesk, финтех, B2B IT) я видел десятки проектов, где эти ошибки буквально сжигали бюджет.
Вот 10 ошибок, которые чаще всего ломают performance в SaaS.
Но в 90% случаев проблема не в рекламе — а в ошибках внутри самой маркетинговой системы.
За 12+ лет в performance (в т.ч. SaaS, Helpdesk, финтех, B2B IT) я видел десятки проектов, где эти ошибки буквально сжигали бюджет.
Вот 10 ошибок, которые чаще всего ломают performance в SaaS.
Ошибка 1. Оптимизация по CPL, а не по CAC
Если вы оптимизируетесь по CPL — вы почти гарантированно теряете деньги.
Нужно считать:
В одном проекте после внедрения CAC-аналитики мы отключили 40% кампаний — и ROI вырос сразу же.
- CAC по каналам
- CAC по сегментам
- CAC по компаниям
- CAC по источникам SQL
В одном проекте после внедрения CAC-аналитики мы отключили 40% кампаний — и ROI вырос сразу же.
Ошибка 2. Нет сегментации
Если реклама идёт «по широкой аудитории», вы получаете:
— высокий CPL
— низкое качество лидов
— низкие SQL
После сегментации в одном SaaS-проекте CAC упал почти в 2 раза.
— высокий CPL
— низкое качество лидов
— низкие SQL
После сегментации в одном SaaS-проекте CAC упал почти в 2 раза.
Ошибка 3. Нет гипотез → нет роста
Большинство компаний тестирует 1–2 варианта объявлений.
В моих проектах количество гипотез доходило до 50+ за цикл.
Поэтому появлялся рост:
В моих проектах количество гипотез доходило до 50+ за цикл.
Поэтому появлялся рост:
- MQL ↑ 148%
- CPL ↓ 45%
- лидов ×3.5
Ошибка 4. PLG пытаются применить там, где он не работает
В России 80% SaaS — сложные.
Им нужен SLG/Hybrid, а не “сами разберутся”.
Им нужен SLG/Hybrid, а не “сами разберутся”.
Ошибка 5. Нет нормальной аналитики
Без сквозной аналитики вы не можете:
— считать CAC,
— видеть SQL,
— понимать путь лида,
— прогнозировать бюджет.
В одном проекте после внедрения Roistat SQL выросли на 314%, а CAC снизился ×2.3.
— считать CAC,
— видеть SQL,
— понимать путь лида,
— прогнозировать бюджет.
В одном проекте после внедрения Roistat SQL выросли на 314%, а CAC снизился ×2.3.
Ошибка 6. Неверные посадочные (лендинги)
Чаще всего на посадочной:
✖ не ясна ценность
✖ нет CTA
✖ нет ROI
✖ нет доказательств
✖ нет фокуса
После изменения первого экрана конверсия часто растёт ×1.5–2.
✖ не ясна ценность
✖ нет CTA
✖ нет ROI
✖ нет доказательств
✖ нет фокуса
После изменения первого экрана конверсия часто растёт ×1.5–2.
Ошибка 7. Ремаркетинг отсутствует
В B2B люди принимают решения неделями.
Если нет ремаркетинга → просто сливаете 30–50% аудитории.
Если нет ремаркетинга → просто сливаете 30–50% аудитории.
Ошибка 8. Нет прогрева (контент → ожидание → демо)
Холодный SaaS-клиент не покупает.
Его нужно прогревать:
— кейсы
— выгоды
— ROI
— примеры
— видео
— чек-листы
Иначе падает MQL и SQL.
Его нужно прогревать:
— кейсы
— выгоды
— ROI
— примеры
— видео
— чек-листы
Иначе падает MQL и SQL.
Ошибка 9. Нет воронки в CRM
Частая проблема: лиды есть → демо нет → продаж нет.
ИТ- или SaaS-компания даже не понимает, на каком этапе всё падает.
Когда мы внедряли CRM-воронки и отслеживали demo/SQL → продажи росли быстро.
ИТ- или SaaS-компания даже не понимает, на каком этапе всё падает.
Когда мы внедряли CRM-воронки и отслеживали demo/SQL → продажи росли быстро.
Ошибка 10. Нет системности
Performance-маркетинг — инженерная система, а не творчество.
Проект с результатами ×3–4 всегда устроен так:
Это и есть то, что даёт быстрый и предсказуемый рост.
Проект с результатами ×3–4 всегда устроен так:
- Гипотезы
- Аналитика
- Сегменты
- Оптимизация
- Воронка
- Продажи
- Итерации
Это и есть то, что даёт быстрый и предсказуемый рост.
Вывод
Ошибки performance-маркетинга — не мелочи.
Они стоят компании денег каждый день и мешают расти.
Если хотите понять, какие ошибки есть у вас — проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.
Написать → Telegram: @sg_gorbunov
Они стоят компании денег каждый день и мешают расти.
Если хотите понять, какие ошибки есть у вас — проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.
Написать → Telegram: @sg_gorbunov
