10 ошибок performance-маркетинга в SaaS, которые стоят вам денег каждый день

SaaS-компании в России часто жалуются: «Реклама дорогая», «Лидов мало», «Трафик не окупается».
Но в 90% случаев проблема не в рекламе — а в ошибках внутри самой маркетинговой системы.

За 12+ лет в performance (в т.ч. SaaS, Helpdesk, финтех, B2B IT) я видел десятки проектов, где эти ошибки буквально сжигали бюджет.

Вот 10 ошибок, которые чаще всего ломают performance в SaaS.

Если вы оптимизируетесь по CPL — вы почти гарантированно теряете деньги.

Нужно считать:

• CAC по каналам
• CAC по сегментам
• CAC по компаниям
• CAC по источникам SQL

В одном проекте после внедрения CAC-аналитики мы отключили 40% кампаний — и ROI вырос сразу же.

Если реклама идёт «по широкой аудитории», вы получаете:

— высокий CPL
— низкое качество лидов
— низкие SQL

После сегментации в одном SaaS-проекте CAC упал почти в 2 раза.

Большинство компаний тестирует 1–2 варианта объявлений.

В моих проектах количество гипотез доходило до 50+ за цикл.
Поэтому появлялся рост:

• MQL ↑ 148%
• CPL ↓ 45%
• лидов ×3.5

В России 80% SaaS — сложные.
Им нужен SLG/Hybrid, а не “сами разберутся”.

Без сквозной аналитики вы не можете:

— считать CAC,
— видеть SQL,
— понимать путь лида,
— прогнозировать бюджет.

В одном проекте после внедрения Roistat SQL выросли на 314%, а CAC снизился ×2.3.

Чаще всего на посадочной:
✖ не ясна ценность
✖ нет CTA
✖ нет ROI
✖ нет доказательств
✖ нет фокуса

После изменения первого экрана конверсия часто растёт ×1.5–2.

В B2B люди принимают решения неделями.
Если нет ремаркетинга → просто сливаете 30–50% аудитории.

Холодный SaaS-клиент не покупает.

Его нужно прогревать:
— кейсы
— выгоды
— ROI
— примеры
— видео
— чек-листы

Иначе падает MQL и SQL.

Частая проблема: лиды есть → демо нет → продаж нет.

ИТ- или SaaS-компания даже не понимает, на каком этапе всё падает.
Когда мы внедряли CRM-воронки и отслеживали demo/SQL → продажи росли быстро.

Performance-маркетинг — инженерная система, а не творчество.

Проект с результатами ×3–4 всегда устроен так:

1. Гипотезы
2. Аналитика
3. Сегменты
4. Оптимизация
5. Воронка
6. Продажи
7. Итерации

Это и есть то, что даёт быстрый и предсказуемый рост.

Ошибки performance-маркетинга — не мелочи.
Они стоят компании денег каждый день и мешают расти.

Если хотите понять, какие ошибки есть у вас — проведу мини-аудит и дам 3 гипотезы, которые можно протестировать уже завтра.

Написать → Telegram: @sg_gorbunov